Allegro czy własny sklep internetowy?

Jak zacząć sprzedawać swoje produkty przez internet?

Własny sklep odwraca całe równanie. Nie płacisz prowizji od każdej sprzedaży, ale płacisz z góry za przygotowanie, narzędzie i wdrożenie oraz płacisz za ruch, którego nikt nie da Ci za darmo.

Koszty dzielą się na cztery warstwy.

Warstwa pierwsza, przygotowanie i analiza przedwdrożeniowa. To jedyna z tych warstw, która pomijana  jest najczęściej. Firmy zaczynają od pytania „na jakiej platformie?”, zamiast od pytania „po co nam ten ten sklep, co dokładnie w tym sklepie ma się znaleźć, jak ma działać oraz komu i jak chcemy sprzedawać?”. 

Efekt zawsze jest ten sam: wdrożenie startuje, a po dwóch miesiącach okazuje się, że dane produktowe nie nadają się do importu, że cennik dla stałych klientów nie mieści się w logice systemu i że magazyn nie prowadzi stanów w czasie rzeczywistym, więc trzeba dopisać integrację, której nikt nie wycenił. Każda z tych rzeczy była do wykrycia przed podpisaniem umowy.

Co realnie mieści się w tej warstwie:

• Analiza opłacalności. Marża po wszystkich kosztach na kluczowych produktach, koszt pozyskania klienta, wartość klienta w czasie. Czyli odpowiedź na pytanie, czy ten kanał w ogóle ma prawo się spiąć.
• Audyt danych produktowych. Ile masz indeksów, jak są opisane, czy mają zdjęcia, parametry, kody EAN, czy nazewnictwo jest spójne. To najczęstsza przyczyna opóźnień we wdrożeniach i najłatwiejsza do sprawdzenia z wyprzedzeniem.
• Mapa procesów i systemów. Co dziś dzieje się ręcznie, co jest w ERP lub w zewnętrznym systemie magazynowym, gdzie dane muszą płynąć w dwie strony, a gdzie wystarczy jedna. To z tego wychodzi realny zakres integracji, czyli jedna z najdroższych pozycji w wycenie wdrożenia.
• Analiza klientów i konkurencji. Kto ma kupować, jakich informacji potrzebuje do decyzji, jak kupuje dziś i co robi konkurencja, która jest w online od pięciu lat.
• Architektura kategorii i plan treści. Sposób poukładania asortymentu przesądza o widoczności w wyszukiwarce i o tym, czy klient znajdzie produkt. Przebudowa tego po starcie oznacza mapy przekierowań i utratę pozycji ale przede wszystkim masę dodatkowej roboty.
• Wymagania i kryteria wyboru platformy. Lista tego, co system musi umieć, spisana zanim zobaczysz pierwszą prezentację handlową. Bez niej wybierzesz platformę, którą lepiej sprzedano, a nie tę, która pasuje do twojego biznesu.

Ile to kosztuje? Jeśli robisz to własnymi siłami, płacisz czasem: realnie kilkadziesiąt godzin pracy osoby, która zna asortyment i procesy. Będziesz błądzić i rozbijać się o skały. Jeśli kupisz tą usługę na zewnątrz jako audyt lub warsztat strategiczny, mówimy zwykle o kilku do kilkunastu tysięcy złotych, zależnie od skali firmy i liczby systemów i procesów do zmapowania.

Ta warstwa moim zdaniem jest najważniejsza, bo decyduje o kosztach trzech pozostałych. Dobrze zrobiona analiza nie jest dodatkowym wydatkiem, tylko sposobem na to, żeby nie zapłacić dwa razy za wdrożenie i nie przepalić budżetu reklamowego na sklep internetowy, który nie sprzedaje z powodów, o których nikt nie pomyślał. Zmiana decyzji na etapie arkusza kosztuje godzinę. Ta sama zmiana na etapie działającego sklepu kosztuje kilkanaście tysięcy.

I jeszcze jedno warte zapamiętania. Agencja, wdrażająca sklep interentowy tego za Ciebie nie zrobi. Będzie oczekiwać gotowych rozwiązań funkcjonalnych, do których dobierze odpowiednie rozwiązania technologiczne.  Ta robota musi być zrobiona zanim zgłosisz się do agencji po wycena sklepu.

Warstwa druga, oprogramowanie. Model abonamentowy jest dziś standardem i dla większości firm najrozsądniejszym startem. Popularne platformy SaaS w Polsce mają plany podstawowe w okolicach kilkuset złotych miesięcznie w cenie regularnej, z wyraźnie niższymi stawkami przy płatności rocznej z góry, oraz plany wyższe liczone w setkach złotych miesięcznie dla sklepów o większych katalogach i większym ruchu. Część dostawców rozlicza się inaczej, doliczając niewielką opłatę od każdego zamówienia zamiast wysokiego abonamentu, co przy małym wolumenie bywa korzystniejsze. Ceny i modele zmieniają się często, więc przed decyzją zawsze weryfikuj je bezpośrednio u dostawcy.

Drugi model to rozwiązania open source, czyli sklep zbudowany na WooCommerce, PrestaShop albo Magento. Tu licencja najczęściej to jedyna rzecz, która jest darmowa. Cała reszta przenosi się na twoją stronę: hosting o parametrach dopasowanych do ruchu, aktualizacje silnika i wtyczek, kopie zapasowe, certyfikaty, monitoring, poprawki bezpieczeństwa oraz ktoś, kto to wszystko robi. W praktyce oznacza to stałą umowę z agencją albo programistą, a koszt tej opieki bywa wyższy niż abonament SaaS, który miał być drogi.

Krótko, czym się różnią:

• WooCommerce. Wtyczka do WordPressa, najniższy próg wejścia, ogromny ekosystem dodatków, w większości płatnych w modelu rocznym. Świetna do sklepów o niewielkim katalogu, mocno związanych z treścią i blogiem. Zaczyna sprawiać kłopoty, gdy dokładasz dziesiątki tysięcy indeksów albo pięć wtyczek, które modyfikują to samo miejsce w koszyku.
• PrestaShop. Rozwiązanie stricte sklepowe, popularne w Polsce, z dobrym zapleczem lokalnych modułów do płatności, kurierów i integracji z systemami magazynowymi. Rozsądny wybór dla firm, które chcą pełnej kontroli nad kodem bez wchodzenia w ciężką architekturę.
• Magento, dziś rozwijane jako Adobe Commerce – dwie wersje: Obecnie rynek dzieli się na darmowe Magento Open Source (kod źródłowy nadal jest ogólnodostępny) oraz płatną, licencjonowaną wersję Adobe Commerce z zaawansowanymi funkcjami dla dużych firm. 

Bardzo mocne w B2B: wiele stref cenowych, cenniki dla grup klientów, złożone katalogi, wiele sklepów na jednej instalacji. Jednocześnie najdroższe w utrzymaniu, wymagające dedykowanej infrastruktury i zespołu, który zna tę technologię. Wersja open source jest bezpłatna, wariant komercyjny wyceniany jest indywidualnie i jest to rozmowa dla dużych organizacji.

Kiedy open source ma sens? Wtedy, gdy potrzebujesz własnej logiki, której SaaS nie obsłuży, gdy masz w firmie lub na stałe pod ręką zasoby i kompetencje techniczne lub gdy planujesz sklep jako rozbudowany system, który będzie się rozwijał latami. 

Kiedy nie ma sensu? Gdy startujesz, nie masz zespołu technicznego i chcesz sprawdzić, czy kanał w ogóle się spina. Wtedy pozorna oszczędność na licencji zamienia się w kilka miesięcy opóźnienia i rachunki za pracę programisty.

Uczciwa zasada: w SaaS płacisz abonament i nie martwisz się technologią, w open source nie płacisz abonamentu i martwisz się technologią przez cały czas życia sklepu. Porównuj więc nie ceny licencji, tylko całkowity koszt posiadania w perspektywie trzech lat, razem z hostingiem, opieką techniczną i tempem, w jakim jesteś w stanie wprowadzać zmiany.

Warstwa trzecia, wdrożenie. Tu rozrzut jest największy i tu firmy najczęściej się przeliczają. Gotowy szablon uzupełniony treścią i zdjęciami zamyka się w kilku tysiącach złotych. Sklep z indywidualnym projektem graficznym, integracją z systemem magazynowym lub ERP, konfiguracją płatności i logistyki oraz sensownie zbudowaną architekturą kategorii to wydatek rzędu kilkudziesięciu tysięcy. Rozbudowane wdrożenia B2B z konfiguratorem, cennikami indywidualnymi i pełną dwustronną wymianą danych z ERP potrafią przekroczyć sporo ponad sto tysięcy złotych.

Warstwa czwarta, ruch. I to jest ta pozycja, którą prawie wszyscy pomijają w kalkulacji, a która decyduje o powodzeniu. Sklep bez marketingu to wizytówka, nie kanał sprzedaży. Budżet na Google Ads, treści, SEO, kampanie w mediach społecznościowych i email marketing jest kosztem stałym, nie jednorazowym. W praktyce w pierwszym roku warto zakładać, że na marketing wydasz co najmniej tyle, ile na samo wdrożenie.

W zamian dostajesz cztery rzeczy, których marketplace nie da Ci nigdy: pełną marżę, własne dane o kliencie, dowolność w kształtowaniu oferty i asortymentu oraz markę, która z czasem sama zaczyna generować ruch.