Projekt i wdrożenie sklepu internetowego i serwisu B2B
Od „chcemy mieć sklep” do „klienci kupują” – przeprowadzę Cię przez to bez chaosu i niepotrzebnych nerwów.
Wdrożenie sklepu internetowego albo serwisu B2B to chyba najbardziej niedoceniana decyzja i proces w polskim biznesie. Właściciele firm mówią: „postawimy sobie sklep, agencja zrobi”, a potem 9 na 10 takich projektów albo opóźnia się o pół roku, albo wybucha budżet, albo na koniec dostajesz coś, czego ani Twój zespół, ani Twoi klienci nie chcą używać.
Wdrożenie e-commerce to nie jest projekt IT. To projekt biznesowy, w którym IT jest tylko jednym z elementów. Reszta to solidna strategia, procesy, ludzie, dane, marketing, komunikacja wewnętrzna i to co kluczowe w B2B przekonanie własnych handlowców, że ta zmiana ma sens.
Przez 20 lat zaprojektowałem i wdrożyłem kilkadziesiąt sklepów B2C i platform B2B. LATEX OPONY (Xpartner.pl) — 80% zamówień przeszło online w 2 lata, błędy w zamówieniach spadły praktycznie do zera, a zaplanowana komunikacja z handlowcami sprawiła, że to oni stali się ambasadorami zmiany, a nie jej hamulcowymi. Drukomat — to jeden z liderów segmentu. Ja nie sprzedaję platformy, technologi. Oferuję kompletne rozwiązanie, wsparcie strategiczne, operacyjne i porjektowe. Prowadzę projekt tak, żeby na koniec narzędzie naprawdę zarabiało.
Współpraca ze mną? Konkretne działania, budżet harmonogram, odpowiedzialność i wdrożenie.
Dla kogo?
Dla firm, które chcą wdrożyć e-commerce raz, a dobrze. I nie chcą uczyć się na własnych błędach i tracić kasy.
Pomogę Ci, jeśli:
- Sprzedajesz w B2B - produkujesz, dystrybuujesz albo prowadzisz hurtownię i Twoi klienci wciąż zamawiają mailem, telefonem albo w PDF-ach. Wiesz, że tak dalej się nie da, ale nie wiesz, od czego zacząć.
- Startujesz ze sklepem B2C od zera. Masz produkt, masz pomysł, ale nigdy wcześniej nie robiłeś e-commerce.
- Twój obecny sklep „działa", ale jest: wolny, brzydki, bez integracji, każda zmiana to dramat.
- Chcesz przenieść część biznesu z offline do online, bez kanibalizowania kanału tradycyjnego.
- Zarząd dał zielone światło, ale nie masz w firmie nikogo z doświadczeniem we wdrożeniach. Boisz się, konsekwencji i niepowodzeń.
- Twój dział handlowy bojkotuje zmianę i wiesz, że bez ich wsparcia nawet najlepsza platforma się nie sprzeda.
Analiza przedwdrożeniowa i mapowanie procesów
Problem: Większość katastrof we wdrożeniach zaczyna się od jednego zdania: „No to my chyba wiemy, jak u nas się sprzedaje”. Okazuje się, że wie 5 osób i każda inaczej. Bez mapy procesu wdrożenie ma takie same szanse jak budowa domu bez fundamentów.
Co robimy: Siadam z Tobą, z dyrektorem handlowym, z ludźmi z BOK, z magazynem i rozrysowujemy całą drogę zamówienia od pierwszego pytania klienta, przez ofertę, akceptację, fakturowanie, wysyłkę, obsługę reklamacji, aż po fakturę końcową. Każdy z tych kroków oznacza w platformie konkretną funkcjonalność, integrację albo decyzję projektową. W B2B dochodzą jeszcze procesy zakupowe po stronie Twojego klienta bo on też ma swoje akceptacje, limity i procedury.
Efekt biznesowy: Wdrożenie odpowiada na realne potrzeby, a nie na to, co komuś się wydawało. Mniej zmian w trakcie projektu = krótszy harmonogram i mniejszy budżet.
Projekt funkcjonalny (Functional Spec)
Problem: Brak dobrego dokumentu funkcjonalnego to powód numer 1 sporów z agencją. „A my myśleliśmy, że to wchodzi w cenę” to zdanie kosztuje średnio kilkadziesiąt tysięcy złotych ekstra.
Co robimy: Spisuję pełny Projekt Funkcjonalny to dokument, który zawiera wszystkie funkcjonalności platformy, scenariusze użytkownika, logikę biznesową, role i uprawnienia, zasady cennikowe i rabatowe, integracje, wyjątki, edge case’y. Jest to dokument, który potem służy jako podstawa wyceny i kontraktu z wykonawcą. Dosłownie: agencja wycenia to, co jest w specyfikacji, a nie to, co sobie wyobrazi.
Efekt biznesowy: Brak późniejszych dopłat „za rzeczy, których nie ujęliśmy”. Jasne kryteria odbioru każdej funkcjonalności. Mniej wojen w trakcie wdrożenia.
Projekt UX/UI - makiety i prototyp
Problem: Klient B2B nie kupi przez panel, w którym musi się przeklikać przez 7 ekranów, żeby dodać 30 produktów do koszyka. A klient B2C porzuci checkout, w którym formularz pyta o 14 pól.
Co robimy: Pracujemy z designerem nad makietami i klikalnym prototypem przed napisaniem choćby linijki kodu. Testujemy prototyp z prawdziwymi użytkownikami Twoimi klientami albo Twoim zespołem handlowym. Korygujemy. Akceptujemy. Dopiero potem idziemy do programowania.
Efekt biznesowy: Każda zmiana w UX na etapie makiety kosztuje 1× ta sama zmiana po wdrożeniu kosztuje 10×. Plus: platforma, której Twoi klienci faktycznie chcą używać. Tak jak w Xpartner.pl, gdzie nawet mniej technicznie wprawni użytkownicy radzili sobie ze składaniem zamówień bez problemu.
Wybór wykonawcy i kontrakt
Problem: Wybór wykonawcy zwykle robi się z dwóch źródeł: polecenie znajomego albo trzy oferty wzięte „na szybko”. Obie ścieżki kończą się tak samo, projektem, który nie spełnia oczekiwań.
Co robimy: Razem przygotowujemy zapytanie ofertowe (RFP) na bazie Projektu Funkcjonalnego. Wysyłamy do 4-6 wykonawców pasujących profilem i skalą. Spotykamy się z każdym, sprawdzamy referencje (te realne z ostatnich 12 miesięcy, nie sprzed pięciu lat). Porównujemy oferty według spójnych kryteriów. Negocjujemy umowę z zapisami chroniącymi Cię przed opóźnieniami, słabą jakością i ucieczką wykonawcy w trakcie projektu.
Efekt biznesowy: Wybierasz partnera świadomie, nie pod presją. Umowa naprawdę chroni Twój budżet, terminy i jakość. Masz prawo do reklamacji, kar umownych i wycofania się, które realnie da się wyegzekwować.
Integracje (ERP, WMS, CRM, kurierzy, płatności)
Problem: Sklep bez integracji to maszynka do generowania pracy ręcznej. Bez integracji z ERP ktoś przepisuje zamówienia. Bez WMS nie wiadomo, ile mamy w magazynie. Bez CRM klient kupuje, ale handlowiec nie wie, że to jego klient.
Co robimy: Mapuję Twoją infrastrukturę IT – Comarch, Subiekt, Enova, Symfonia, Optima, IFS, SAP albo cokolwiek innego masz. Projektuję plan integracji w odpowiedniej kolejności: od najważniejszych (produkty, stany, ceny, zamówienia, klienci) po dodatkowe (limity kredytowe, rabaty indywidualne, dokumenty sprzedaży). Decydujemy: bezpośrednio API, przez middleware (BaseLinker, SellIntegro, EDI) czy przez customowy konektor. To samo robię z bramkami płatności (Przelewy24, PayU, Tpay, Stripe, BLIK, odroczone płatności PayLater) i kurierami (DPD, DHL, InPost, GLS, UPS bezpośrednio albo przez integratorów typu Furgonetka, Apaczka).
Efekt biznesowy: Zero ręcznego przepisywania. Realne stany magazynowe na sklepie. Limity kredytowe w B2B się nie rozjeżdżają. Tak jak w LATEX OPONY, gdzie pełna integracja z ERP pozwoliła kontrolować należności w każdym kanale jednocześnie przeterminowania automatycznie blokowały zamówienia.
Logika B2B - cenniki, role, akceptacje
Problem: „Zróbmy B2C, tylko po zalogowaniu” to droga do sklepu, którego klienci B2B nie chcą. Bo oni nie chcą sklepu. Chcą narzędzia pracy, które ułatwi im zamawianie.
Co robimy: Projektujemy logikę cen indywidualnych i grupowych, rabatów (procentowych, kwotowych, progowych, czasowych), promocji, listy zakupowych, zamówień powtarzalnych, szybkiego zamawiania po SKU, importu zamówień z CSV, ofert dedykowanych, akceptacji wielopoziomowych w obrębie konta klienta, ról „zamawiający” / „akceptujący” / „obserwator” / „księgowy”, limitów budżetowych dla pracowników klienta, faktur proforma, dokumentów PDF, zapytań o cenę, konfiguratorów produktowych. W zależności od branży to lista 20-50 elementów do zaprojektowania.
Efekt biznesowy: Klient w B2B zaczyna realnie zamawiać przez panel, a nie wracać do maila. Dokładnie taka była zmiana w LATEX OPONY z modelu telefoniczno-mailowego do 80% zamówień online w 2 lata.
Migracja danych
Problem: Bardzo łatwo wpaść w pułapkę „przy okazji wyczyścimy bazę”. Pułapka polega na tym, że nie wyczyścisz, a do tego stracisz historię klientów, opinii i SEO.
Co robimy: Plan migracji produktów, kategorii, klientów, zamówień historycznych, opinii, treści blogowych, przekierowań URL (to ostatnie absolutnie krytyczne dla SEO). Walidacja danych przed migracją bo to jest moment, w którym ujawniają się wszystkie literówki, duplikaty i puste pola. Ustalenie, co migrujemy, co czyścimy, co zostawiamy w starym systemie.
Efekt biznesowy: Brak utraty pozycji w Google po migracji (a to jest najczęstsza ofiara źle przeprowadzonych wdrożeń). Zachowana historia klientów. Czystsze dane od dnia startu.
Zarządzanie projektem i komunikacja
Problem: Projekty wdrożeniowe potrafią ciągnąć się 12-18 miesięcy. Bez kogoś, kto codziennie pilnuje, agencja idzie za priorytetami innego klienta, Twój zespół IT jest zajęty czymś innym, a Ty dowiadujesz się o opóźnieniach na statusie raz na 2 tygodnie.
Co robimy: Prowadzę projekt po Twojej stronie w roli Product Ownera. Cotygodniowe statusy z wykonawcą, przegląd postępów, akceptacja kolejnych etapów, eskalacja problemów, decyzje produktowe. Ty masz raport, ja mam telefon do agencji. Pracujemy w sprintach 1- lub 2-tygodniowych, z jasnymi kamieniami milowymi.
Efekt biznesowy: Projekt nie ślizga się w czasie, bo ktoś codziennie pilnuje. Decyzje produktowe są podejmowane w tempie nadążającym za pracą wykonawcy. Mniej kosztowych niespodzianek na końcu.
Komunikacja wewnętrzna i zarządzanie zmianą
Problem: Najczęstszą przyczyną „cichej śmierci” platformy B2B nie jest technologia to bojkot ze strony własnych handlowców. Boją się, że platforma ich zastąpi, więc nie polecają jej klientom albo wręcz odradzają.
Co robimy: Od pierwszego dnia projektu włączam handlowców i BOK do procesu, pytam ich o procesy, pokazuję makiety, słucham ich obaw. Tłumaczę, co oni zyskają na wdrożeniu (mniej rutyny, więcej czasu na sprzedaż relacyjną, prowizje od kanału online). Projektujemy plan komunikacji wewnętrznej (dla zespołu) i zewnętrznej (dla klientów). Tak właśnie zrobiliśmy w LATEX OPONY i to handlowcy, którzy zwykle bojkotują zmiany, stali się jej ambasadorami i sprzedali ją klientom.
Efekt biznesowy: Po starcie platforma faktycznie się używa, a nie tylko stoi. Klienci dostają spójną informację z każdej strony. Adopcja idzie w górę szybciej, niż zakłada model.
Onboarding klientów i komunikacja zewnętrzna
Problem: Wdrożyłeś platformę. Wysłałeś jednego maila. I dziwisz się, że po miesiącu loguje się 12% klientów. Tak właśnie wygląda standardowe wdrożenie w Polsce.
Co robimy: Projektujemy proces onboardingu krok po kroku dla każdego segmentu klientów osobno. Sekwencje mailowe, instrukcje wideo, indywidualne sesje z kluczowymi klientami, materiały dla handlowców do prowadzenia rozmów. W B2B często pierwsze logowanie wspiera bezpośrednio handlowiec ale po skrypcie, który ja przygotowuję. Plus komunikacja zewnętrzna: na stronie, w mailingu, w social mediach, ewentualnie w mediach branżowych.
Efekt biznesowy: Adopcja idzie szybciej. Mniej zgłoszeń typu „nie umiem się zalogować”. Klient od razu rozumie wartość i wraca. W Xpartner.pl dobrze zaprojektowany onboarding sprawił, że nawet klienci bez doświadczenia z e-commerce poradzili sobie z platformą.
Testy, odbiór i go-live
Problem: „A nikt tego nie sprawdził, że nie działa na iPhonie” – klasyk. Po godzinie 22 w noc startu nikt nie ma już siły testować.
Co robimy: Plan testów funkcjonalnych, akceptacyjnych i obciążeniowych przed startem. Lista kontrolna 100-200 punktów, które przechodzą OK / nie OK / do poprawki. Testy na grupie pilotażowej (zwykle 5-10 wybranych klientów B2B albo zespół wewnętrzny w B2C). Ostateczna kontrola, decyzja go/no-go, plan startu, plan rollback (gdyby coś poszło nie tak), godzinowe okno startowe i komunikacja kryzysowa.
Efekt biznesowy: Spokojny start zamiast pożaru. Jeśli coś idzie źle, masz przygotowany plan B. Klient ze spokojem korzysta od pierwszego dnia.
Wsparcie powdrożeniowe i optymalizacja
Problem: „No to mamy sklep, agencji już nie potrzebujemy”. Tymczasem prawdziwa praca z platformą zaczyna się po starcie wtedy widać dane, wtedy widać błędy, wtedy widać, co dopracować.
Co robimy: Plan optymalizacji na pierwsze 3-6 miesięcy po starcie. Monitoring kluczowych KPI (konwersja, średnia wartość koszyka, retencja, adopcja w B2B), analiza zachowań użytkowników (Hotjar, GA4), iteracyjne poprawki, dosprzedaż funkcjonalności w kolejnych etapach. Wiele rzeczy, które chciałeś mieć od razu, lepiej dorobić po starcie kiedy już wiesz, co naprawdę jest potrzebne.
Efekt biznesowy: Sklep nie zostaje na poziomie „wystarczy, że działa”, tylko stale się poprawia. Wzrosty w pierwszym roku zamiast „no, ruszył i tyle”.
Kiedy najlepiej zacząć projekt wdrożeniowy?
Pomyśl o tej usłudze, jeśli:
- Klienci pytają, czy mają zamówić online, a Ty wciąż im odpowiadasz „proszę dzwonić”.
- Twoi handlowcy spędzają 60-70% czasu na przepisywaniu zamówień zamiast na rozmowie z klientami.
- W magazynie jest chaos bo zamówienia spływają z różnych kanałów, a stany się rozjeżdżają.
- Wszedłeś na rynek zagraniczny (albo planujesz) i ręczna obsługa klientów z innych stref czasowych zaczyna boleć.
- Konkurencja właśnie odpaliła swoją platformę B2B i widzisz, że tracisz klientów.
- Twój sklep B2C jest na PrestaShop/WooCommerce z 2018 roku i każda zmiana to 3 tygodnie kontaktu z agencją.
- Zarząd właśnie dał ci budżet na e-commerce, a Ty wiesz, że bez wsparcia z zewnątrz to się skończy źle.
Co zyskasz dzięki dobrze przeprowadzonemu wdrożeniu?
Realne zamówienia online, nie „statystyki ze sklepu”. W B2B mówimy o przeniesieniu kanałów. W B2C o pełnym lejku zakupowym. W obu wypadkach miarą sukcesu są zamówienia, nie wejścia.
Odciążenie zespołu handlowego i BOK. Zamiast przepisywać zamówienia, Twoi ludzie zajmują się sprzedażą i obsługą trudniejszych spraw. Tak jak w Xpartner.pl, gdzie elektroniczny obieg dokumentów uwolnił zespół handlowy do pracy relacyjnej z klientami.
Mniej błędów, lepsza kontrola. W LATEX OPONY pomyłki przy zamówieniach spadły praktycznie do zera, bo system automatycznie waliduje stany, ceny i limity.
Skalowalność bez proporcjonalnego wzrostu kosztów. Możesz obsłużyć 2× więcej zamówień bez zatrudniania 2× więcej ludzi. To największa siła dobrze wdrożonego e-commerce.
Dane, na których można podejmować decyzje. Zamiast intuicji, twarde liczby. Co się sprzedaje, kiedy, komu, w jakim kanale.
Klienci, którzy zostają. Bo dostali narzędzie, które naprawdę ułatwia im życie. A klient, któremu ułatwiasz życie, nie szuka konkurencji.
Spokojna głowa zarządu. Projekt zamknięty w terminie i budżecie, bez awantur, bez „a co poszło nie tak”.
Jak wygląda proces wdrożenia krok po kroku?
1. Rozmowa zerowa (30-60 minut, bezpłatnie). Mówisz mi, gdzie jesteś, co chcesz wdrożyć, jakie masz zasoby. Ja mówię, czy wdrożenie to dobry następny krok, czy może najpierw warto zrobić strategię albo audyt.
2. Analiza przedwdrożeniowa (3-6 tygodni). Mapowanie procesów, wywiady z zespołem, analiza danych, zdefiniowanie celów i KPI. Wynik: dokument analityczny + lista priorytetowych funkcjonalności.
3. Projekt funkcjonalny i UX (4-8 tygodni). Specyfikacja funkcjonalna, makiety, prototyp klikalny, testy z użytkownikami. Wynik: kompletny dokument + akceptowalny prototyp.
4. Wybór wykonawcy (3-4 tygodnie). RFP, zbieranie ofert, spotkania z agencjami, sprawdzanie referencji, wybór, negocjacje umowy. Wynik: podpisany kontrakt z wykonawcą i jasny harmonogram.
5. Wdrożenie (3-9 miesięcy w zależności od skali). Programowanie, integracje, migracja danych, testy. Pracujemy w sprintach, ja prowadzę projekt po Twojej stronie. Wynik: gotowa platforma na środowisku testowym.
6. Testy końcowe i go-live (2-4 tygodnie). Testy akceptacyjne, plan startu, komunikacja, uruchomienie. Wynik: działająca platforma w produkcji.
7. Optymalizacja powdrożeniowa (3-6 miesięcy po starcie). Monitoring, analiza danych, iteracyjne poprawki, kolejne etapy rozwoju. Wynik: platforma, która faktycznie zarabia.
Łącznie: dla małego sklepu B2C – 4-6 miesięcy. Dla średniej platformy B2B z integracjami – 8-12 miesięcy. Dla dużego, dedykowanego wdrożenia – 12-18 miesięcy. Te ramy podaję uczciwie, nie po to, żeby Ci coś sprzedać.
Jakie modele wdrożenia oferuję?
Model 1: Strategia + projekt funkcjonalny (przygotowanie do wdrożenia). Kończymy z dokumentacją, prototypem i wybranym wykonawcą. Ty dalej idziesz z agencją. Dla firm, które mają zasoby do prowadzenia projektu wewnętrznie.
Model 2: Pełne prowadzenie projektu (Product Owner). Jestem z Tobą od analizy do go-live i optymalizacji. Prowadzę projekt po Twojej stronie, agencja realizuje. Dla firm, które nie mają w zespole nikogo z doświadczeniem we wdrożeniach.
Model 3: Interim eCommerce Manager. Dłuższy kontrakt – wdrożenie + pierwsze 6-12 miesięcy operacyjne. Buduję zespół, układam procesy, oddaję organizacji już działający e-commerce. Dla firm, które chcą zbudować dział e-commerce, ale jeszcze nie mają lidera.
Czym moje wdrożenie różni się od „standardu rynkowego"?
Jestem po Twojej stronie, nie po stronie agencji. Nie biorę prowizji od software house’u, nie polecam dostawców „bo to dobrzy ludzie”. Polecam tych, którzy najlepiej dowiozą Twój projekt.
Patrzę na biznes, nie tylko na technologię. 20 lat w e-commerce + doświadczenie zarządcze. Wiem, jak rozmawiać z prezesem o ROI, z dyrektorem handlowym o procesach i z programistą o webhookach.
Włączam Twój zespół od pierwszego dnia. Najgorsze wdrożenia to te, w których IT i biznes się mijają, a handlowcy dowiadują się o platformie tydzień przed startem. Robię odwrotnie – i dlatego moje projekty wchodzą w życie.
Pracuję metodyką PWE. Każda decyzja w projekcie ma wyraźny problem, jaką wartość rozwiązuje i jaki efekt biznesowy ma przynieść. Tak, że w każdym momencie projektu wiesz, dlaczego robimy to, co robimy.
Mam case’y z liczbami, a nie z folderu. LATEX OPONY – 80% zamówień online w 2 lata. Drukomat – pozycja w czołówce segmentu. To nie są studia przypadków napisane przez agencję marketingową. To projekty, które prowadziłem od początku do końca.
Mówię uczciwie, ile to potrwa i kosztuje. Nie obiecuję wdrożenia w 3 miesiące, jeśli wiem, że realnie zajmie 8. Zaufanie buduje się na tym, co się dowozi, a nie na tym, co się obiecuje.
A co po wdrożeniu?
Wdrożenie to nie meta to start. Po go-live mamy kilka modeli dalszej współpracy:
- Doradztwo e-commerce – regularne wsparcie w sprintach 1- lub 2-tygodniowych.
- Interim eCommerce Manager – biorę odpowiedzialność za prowadzenie biznesu online w pierwszych miesiącach.
- Wsparcie w marketingu i sprzedaży online – uruchomienie pierwszych kampanii, automatyzacji, SEO.
- Marketing automation – projekt sekwencji, wdrożenie i szkolenia zespołu.
- Audyt po pierwszym roku – sprawdzenie, co działa, a co warto poprawić.
Umów się na bezpłatną konsultację
Wdrożenie sklepu albo platformy B2B to decyzja, z którą będziesz żyć przez następne 5-7 lat. Warto podjąć ją z kimś, kto już to przerabiał kilkadziesiąt razy.
Porozmawiajmy 30 minut. Powiesz mi, gdzie jesteś. Ja powiem szczerze, czy wdrożenie ma teraz sens, czy może lepiej zacząć od strategii albo audytu obecnej platformy.
Bez zobowiązań. Bez sprzedaży na siłę. Bez slajdów.
Sebastian Śnieciński panWokularach.pl – doradztwo e-commerce B2C i B2B
