Interim e-Commerce Manager. Przeprowadzam firmy do online bez wojny z handlowcami i dystrybutorami.
Biorę pod opiekę sklep albo platformę B2B i odpowiadam za to, żeby zamówienia rzeczywiście przez nią przechodziły. Od poukładania sprzedaży online, przepływu zamówienia i integracji z magazynem po rozmowę z handlowcami, którzy uważają, że nowy kanał zabiera im klienta.
Dla kogo?
Dla każdej firmy, która chce rozpocząć lub uczynić swoją przygodę sprzedaży w internetach bardziej efektywną.
Zapraszam do współpracy:
- Właścicieli lub managerów w małych i średnich organizacjach.
- Firmy sprzedające w modelu B2B, które chcą uruchomić sprzedaż online lub zwiększyć jej efektywność.
- Firmy sprzedające w modelu B2C, chcące uruchomić lub usprawnić swój sklep internetowy.
Zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym
Rozwój sprzedaży internetowej wymaga zastosowania różnorodnych strategii, które przyciągną nowych klientów oraz zachęcą dotychczasowych do powrotu i kolejnych zakupów. Kluczowe jest zrozumienie potrzeb klientów oraz dostosowanie oferty do ich oczekiwań, oraz egzekucja zaplanowanych działań.
Zróżnicowanie źródeł pozyskania klientów e-Commerce
Zróżnicowanie źródeł pozyskania klientów w e-commerce jest kluczowe dla minimalizacji ryzyka i zwiększenia stabilności przychodów. Warto korzystać z różnych kanałów, takich jak SEO, marketing szeptany, media społecznościowe oraz płatne kampanie reklamowe, aby dotrzeć do szerszej grupy odbiorców.
Poprawienie procesów obsługi klienta
Regularne szkolenie zespołu obsługi klienta oraz zbieranie feedbacku od użytkowników pozwala na ciągłe doskonalenie jakości usług. Wdrożenie systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM) oraz automatyzacja odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania mogą znacząco usprawnić komunikację.
Zwiększenie rentowności sklepu internetowego
Zwiększenie rentowności można osiągnąć poprzez optymalizację kosztów operacyjnych oraz zwiększenie wartości koszyka zakupowego. Wprowadzenie strategii upsellingu i cross-sellingu może zachęcić klientów do zakupu dodatkowych produktów lub droższych alternatyw. Dodatkowo, analiza danych sprzedażowych pozwala na identyfikację najlepiej sprzedających się produktów i dostosowanie oferty do preferencji klientów.
Poprawienie użyteczności (UX), uproszczenie ścieżki zakupowej
Poprawa użyteczności (UX) i uproszczenie ścieżki zakupowej są kluczowe dla zwiększenia konwersji w sklepie internetowym. Przejrzysty interfejs użytkownika oraz intuicyjna nawigacja sprawiają, że klienci łatwiej znajdują interesujące ich produkty i szybciej finalizują zakupy. Regularne testy użyteczności oraz analiza zachowań użytkowników pozwalają na identyfikację obszarów wymagających poprawy.
Przełożenie działań marketingowych na wyniki
Przełożenie działań marketingowych na wyniki sprzedażowe wymaga ścisłej analizy efektywności podejmowanych działań. Kluczowe jest monitorowanie wskaźników KPI, takich jak współczynnik konwersji czy koszt pozyskania klienta (CAC), aby ocenić skuteczność różnych kampanii. Wykorzystanie narzędzi analitycznych pozwala na bieżąco dostosowywanie strategii marketingowej w oparciu o uzyskane dane.
Zoptymalizowanie kampanii płatnych
To systematyczna praca, która polega na ciągłym monitorowaniu wyników reklam oraz dostosowywaniu ich do zmieniających się warunków rynkowych. Kluczowe jest testowanie różnych wariantów reklam (A/B testing) oraz analizowanie danych dotyczących konwersji i ROI (zwrotu z inwestycji). Dzięki optymalizacji można zwiększyć efektywność wydatków reklamowych i osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe.
Wykrycie i poprawnie błędów w analityce
To kluczowe działanie, które pozwoli uzyskać rzetelne dane dotyczących wydajności i efektywności sklepu internetowego. Regularne audyty systemów analitycznych pozwalają na identyfikację problemów, takich jak błędne śledzenie zdarzeń czy nieprawidłowe ustawienia celów konwersji. Dokładna analiza danych umożliwia podejmowanie świadomych decyzji strategicznych opartych na rzeczywistych wynikach.
Dobranie odpowiednich technologii
Dobranie odpowiednich technologii do prowadzenia i uruchomienia sklepu internetowego ma kluczowe znaczenie dla jego efektywności i skalowalności. Wybór platformy e-commerce powinien być dostosowany do specyfiki biznesu oraz planowanych działań marketingowych i sprzedażowych.
Poznaj cztery sytuacje, w których firmy kontaktują się ze mną.
Kupiliście platformę i nic się nie dzieje
Podpisaliście umowę z software housem. Było wdrożenie, było szkolenie, był start. Minęło pół roku, a przez nowy system przechodzi kilka procent zamówień. Reszta dalej idzie telefonem, mailem i przez handlowca, który zna klienta od dziesięciu lat.
To nie jest awaria technologii. Platforma działa. Tylko nikt nie zaprojektował tego, co miało się wydarzyć po starcie: kto ma przekonać klientów do zmiany nawyku, co dostaje w zamian handlowiec i dlaczego kupujący miałby porzucić telefon, który zawsze działał.
Nazywam to pułapką startu. Firma traktuje uruchomienie platformy jako koniec projektu, a to jest jego pierwszy dzień.
Sprzedaż stoi i nikt nie umie powiedzieć dlaczego?
Sprzedaż nie spada dramatycznie. Po prostu stoi. Marketing pokazuje rosnące zasięgi, handlowcy mówią, że rynek jest trudny, agencja przysyła raport, w którym wszystko jest zielone, a na koncie nie widać różnicy i konkretnych przychodów.
Zwykle po dwóch tygodniach w danych okazuje się, że problem siedzi w jednym konkretnym miejscu: w koszyku, w wyszukiwarce produktów, w czasie odpowiedzi na zapytanie ofertowe albo w tym, że nikt nigdy nie policzył marży po wszystkich kosztach na dwudziestu najważniejszych produktach.
Chcecie wejść w online, ale boicie się wojny domowej
To jest jedna z najczęstrzych obaw jak pojawia się w moich rozmowach z firmami produkcyjnymi i dystrybucyjnymi.
Właściciel wie, że sprzedaż online jest nieunikniona. I wie też, że w dniu ogłoszenia tej decyzji dwie rzeczy pójdą nie tak. Handlowcy uznają, że firma zabiera im prowizję i zaczynają cicho torpedować projekt. Dystrybutorzy będą dzwonić z pytaniem, czy właśnie zostali konkurencją własnego dostawcy.
Dlatego większość takich projektów umiera nie na etapie technologii, tylko na etapie ludzi i odkładanych decyzji. Ja zaczynam od ludzi, a technologię wybieram dopiero wtedy, kiedy wiadomo, kto na czym zarabia.
Płacicie za kampanie, które nie zarabiają
Budżet idzie, kliknięcia są, raport wygląda dobrze. Tylko koszt pozyskania klienta rośnie z kwartału na kwartał, a nikt w firmie nie potrafi pokazać, ile realnie kosztuje jedno zamówienie po odjęciu wszystkiego.
Zwykle jest tak, że kampanie prowadzi ktoś, kto nigdy nie widział marży produktowej. Optymalizuje to, co widzi w panelu i robi to dobrze. Tylko optymalizuje nie tę liczbę, co trzeba.
Co dokładnie robię, kiedy wchodzę do firmy jako Interim Manager?
Interim manager to nie jest doradca, który przychodzi na warsztat i wychodzi z prezentacją. To człowiek od zadań specjalnych, który siada w firmie na kilkanaście godzin w miesiącu i zajmuje się rzeczami, których nikt inny nie ma czasu albo kompetencji ruszyć.
Moja praca dzieli się na cztery obszary i zawsze idą w tej kolejności.
Rozpoznanie, pierwsze dwa tygodnie.
Wchodzę w dane, rozmawiam z handlowcami, klikam w sklep tak, jak robi to Wasz klient, oglądam ofertę, sprawdzam marże. Nie zakładam z góry, gdzie leży problem, bo w połowie przypadków leży zupełnie gdzie indziej, niż wskazywałaby rozmowa od której wszystko się zaczęło.
Plan, który mieści się na jednej kartce.
Nie sto stron. Lista rzeczy do zrobienia, uszeregowana według tego, co najszybciej przyniesie pieniądze, z przypisanymi osobami i terminami. Wraz z jasną informacją, czego nie robimy w tym kwartale, bo to jest zwykle ważniejsze.
Wdrożenie. Tu spędzam większość czasu.
Pilnuję software house’u, piszę treści, ustawiam kampanie albo nadzoruję tego, kto je ustawia, siedzę na spotkaniach z handlowcami, testuję ścieżkę zakupową i zgłaszam błędy. To jest ta część, którą większość doradców oddaje klientowi ze słowami „no i teraz to wdrożcie”.
Rozliczenie.
Co miesiąc pokazuję, co zostało zrobione, co z tego wynikło i co robimy dalej. Bez zielonych slajdów. Jeśli coś nie zadziałało, mówię, że nie zadziałało, i tłumaczę dlaczego.
Pracuję zdalnie, w dwutygodniowych sprintach, zwykle od piętnastu godzin miesięcznie.
Kim jest e-Commerce Interim Manager?
Interim e-Commerce Manager to doświadczony specjalista, który tymczasowo zarządza działaniami e-commerce w firmie, koncentrując się na optymalizacji procesów sprzedażowych i wdrażaniu strategii marketingowych. Jego rolą jest nie tylko poprawa wyników finansowych, ale także wprowadzenie innowacji i nowych technologii, które mogą przyczynić się do długofalowego rozwoju firmy. Zatrudnienie interim managera pozwala firmom na elastyczne zarządzanie zasobami oraz szybkie reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe.
Interim management to usługa realizowana w planie abonamentowym, rozliczana godzinowo. To doświadczona osoba, która może w relatywnie szybkim czasie dołączyć do Twojego zespołu, żeby uzupełnić brakujące kompetencje.
Dziś bardzo trudno o doświadczonych praktyków, jest ich mało, a ich rekrutacja bardzo często jest czasochłonna i droga. Dlatego zatrudnienie interim managera jest prostsze i bardziej efektywne. Pozwala lepiej zarządzać kosztami i od razu w krótkim czasie możemy przejść do konkretnych działań.
W dzisiejszym dynamicznie zmieniającym się świecie e-commerce, wiele firm staje przed podobnymi wyzwaniami związanymi z zarządzaniem sprzedażą internetową, optymalizacją procesów oraz wdrażaniem innowacyjnych rozwiązań. W takich sytuacjach z pomocą przychodzi Interim e-Commerce Manager – specjalista, który może znacząco wpłynąć na rozwój i efektywność działalności online.
Rola e-Commerce Interim Managera
To człowiek od zadań specjalnych, który pomoże Ci uniknąć kosztownych błędów. To praktyk i specjalista z dużym doświadczeniem i wiedzą e-commerce, którą nabył w różnorodnych projektach. Zatrudniony na godziny dokładnie wtedy, kiedy go potrzebujesz. To doświadczony manager, doskonale znający proces obsługi klienta. Koncentruje się na poznaniu specyfiki projektu oraz rozwiązywaniu codziennych problemów.
eCommerce Interim Manager to doświadczony profesjonalista, który tymczasowo zarządza działaniami e-commerce w firmie. Jego główne zadania obejmują:
Strategiczne planowanie: Opracowywanie i wdrażanie strategii sprzedaży online, które są dostosowane do specyfiki rynku oraz potrzeb klientów.
Optymalizacja procesów: Analiza istniejących procesów sprzedażowych i marketingowych w celu ich usprawnienia i zwiększenia efektywności.
Zarządzanie zespołem: Kierowanie zespołem odpowiedzialnym za e-commerce, motywowanie pracowników oraz zapewnienie im odpowiednich narzędzi do pracy.
Wdrażanie technologii: Implementacja nowoczesnych rozwiązań technologicznych, takich jak platformy e-commerce, systemy CRM czy narzędzia analityczne.
Analiza danych: Monitorowanie wyników sprzedaży oraz zachowań klientów w celu podejmowania świadomych decyzji biznesowych.
Kiedy potrzebny jest e-Commerce Interim Manager?
Zatrudnienie Interim e-Commerce Managera może być szczególnie korzystne w następujących sytuacjach:
Przejrzystość w zarządzaniu: Gdy firma przechodzi przez zmiany strukturalne lub reorganizację i potrzebuje kogoś zewnętrznego, kto pomoże w przejrzystym zarządzaniu procesami.
Wprowadzenie nowych produktów lub usług: Kiedy planujesz wprowadzenie nowych produktów na rynek i potrzebujesz wsparcia w zakresie strategii marketingowej oraz sprzedażowej.
Problemy z wynikami sprzedaży: Jeśli Twoja firma boryka się z problemami związanymi z niską sprzedażą lub spadkiem zainteresowania produktami.
Brak wewnętrznych zasobów: Gdy nie masz wystarczających zasobów ludzkich lub technologicznych do skutecznego zarządzania działaniami e-commerce.
Korzyści płynące z zatrudnienia Interim e-Commerce Managera
Zatrudnienie Interim e-Commerce Managera przynosi wiele korzyści dla firmy:
Szybkie podniesienie wyników: Dzięki doświadczeniu i wiedzy specjalisty, można szybko wdrożyć zmiany i osiągnąć widoczne rezultaty.
Obiektywna perspektywa: Zewnętrzny menedżer przynosi świeże spojrzenie na problemy firmy i może zaproponować innowacyjne rozwiązania.
Skoncentrowanie się na kluczowych zadaniach: Zatrudniając interim e-Commerce managera, firma może skupić się na swoich podstawowych działaniach, podczas gdy specjalista zajmuje się e-commerce.
Elastyczność zatrudnienia: Możliwość zatrudnienia na krótki okres pozwala na dostosowanie kosztów do aktualnych potrzeb firmy.
Jak wygląda początek współpracy z Interim e-Commerce Managerem?
Początek współpracy z Interim e-Commerce Managerem zazwyczaj przebiega w kilku krokach:
Analiza potrzeb firmy: Na początku menedżer przeprowadza szczegółową analizę sytuacji firmy, jej celów oraz wyzwań związanych z e-commerce.
Opracowanie planu działania: Na podstawie analizy tworzy plan działania, który określa cele oraz konkretne kroki do ich osiągnięcia.
Wdrożenie strategii: Po zaakceptowaniu planu przez firmę rozpoczyna się wdrażanie strategii, co często obejmuje szkolenie zespołu oraz implementację nowych narzędzi.
Monitorowanie postępów: Regularne raportowanie wyników oraz dostosowywanie działań na podstawie analizy danych.
Statystyki i badania dotyczące roli interim e-Commerce managerów
Według raportu „Interim Management in Europe” opublikowanego przez Association of Interim Managers (AIM), 75% firm korzystających z usług interim managerów zauważa znaczną poprawę efektywności operacyjnej po ich zatrudnieniu. Dodatkowo badania przeprowadzone przez Deloitte wskazują, że organizacje korzystające z interim managementu osiągają lepsze wyniki finansowe o 25% w porównaniu do tych, które nie korzystają z takich usług.
Interim eCommerce Manager to kluczowy gracz w świecie e-commerce, który może znacząco wpłynąć na rozwój firmy i poprawę wyników sprzedaży online. Jego rola polega na strategicznym zarządzaniu działaniami e-commerce, optymalizacji procesów oraz wdrażaniu nowoczesnych rozwiązań technologicznych. Zatrudnienie takiego specjalisty przynosi wiele korzyści, a początek współpracy zazwyczaj przebiega zgodnie z ustalonymi krokami analizy potrzeb i wdrożenia strategii.
Jeśli poziom zysków Twojego e-commerce jest niezadowalający, nie radzisz sobie przy e-mail marketingu Interim e-Commerce Manager dzięki swojemu doświadczeniu wniesie świeże spojrzenie . Oceni obecną sytuację, w efektywny sposób podpowi rozwiązania, które będą przynosić zyski. Jako wirtualny członek Twojego zespołu będzie miał ogromny wpływ i znaczenie dla dalszego rozwoju firmy. Zwięszenie efektywności strony internetowej to kluczowe zadanie ecommerce, która wykona dla Ciebie Interim e-Commerce Manager.
Jeśli Twoja firma stoi przed wyzwaniami związanymi z e-commerce lub planuje rozwój w tym obszarze, rozważ zatrudnienie Interim e-Commerce Managera jako skutecznego rozwiązania. Zwiększy wyniki firmy, zmotywuje do działania członków zespołu. Dzięki współpracy i połączeniu wiedzy i kompetencji będziecie mogli wspólnie osiągnąć ustalone cele.
Potrzebujesz wsparcia w e-commerce, chcesz zwiększyć przychody i zyski?
Agencje marketingowe nie są alternatywą dla Interim e-Commerce Managera. Sklep internetowy, który ma pod opieką Interim Manager wymaga osoby, która będzie potrafiła przeanalizować sytuację, wyciągąć wnioski i zaproponować skuteczny plan działania. Właściciele są zajęci najcześciej bieżącymi operacjami.
W sklepie internetowym klienta to Interim e-Commerce Manager, dzięki swojej wiedzy jest tym, który nadaje tempo i podokazuje kierunki rozwoju. Wykorzystuje swoje doświadczenie, sprawdzone praktyczne metody, ponieważ w trakcie swojej kariery pracował z wieloma podobnymi firmami.
Interim eCommerce Manager to kluczowy specjalista, który uzupełnia zespół i kompetencje w firmach, przynosząc ze sobą doświadczenie, oraz praktyczne spojrzenie na działania e-commerce. Jego rola polega na identyfikacji obszarów wymagających poprawy, optymalizacji procesów oraz wdrażaniu nowoczesnych technologii, co prowadzi do zwiększenia efektywności operacyjnej i lepszych wyników finansowych. Interim Managerzy często wnoszą również umiejętności zarządzania zespołem, co pozwala na lepszą współpracę i motywację pracowników, a także na szybsze osiąganie celów strategicznych firmy.
Jak eCommerce Interim Manager uzupełnia zespół?
Wprowadza branżową wiedzę: Interim eCommerce Manager posiada bogate doświadczenie w różnych sektorach e-commerce, co pozwala mu szybko zidentyfikować najlepsze praktyki i zastosować je w nowym środowisku.
Zarządza zmianą: Pomaga zespołom przystosować się do zmian w strategii, tłumaczy i proponuje nowe technologie, procesy, wyjaśnia też nowe podejścia do marketingu.
Szkoli i rozwija: Interim Manager przygotowuje i prowadzi szkolenia dla zespołu, żeby podnieść jego umiejętności i wiedzę na temat najnowszych trendów oraz narzędzi związanych ze sprzedażą w inetrecie.
Pracuje w firmie klienta: Zazwyczaj w formie zdalnej w cyklach składających się ze sprintów zazwyczaj dwutygodniowych.
Buduje i dbam wynik kanału razem z Waszym zespołem. To znaczy, że patrzę nie tylko na to, czy sklep działa prawidłowo, ale też na to, ile przez serwis przechodzi zamówień i jaka zostaje z nich marża po wszystkich kosztach. Czasem prowadzi to do wniosków, których nikt się nie spodziewał, na przykład że najlepiej sprzedający się produkt jest tym, na którym firma najmniej zarabia.
Nie odpowiadam natomiast za sprzedaż firmy jako całości, bo na to składa się dużo rzeczy, na które nie mam wpływu.
Tak to tez wazny element mojej pracy, bo bez zajrzenia do nich nie da się prowadzić i rozwijać e-commerce.
Sklep, który obiecuje wysyłkę w dobę, a magazyn pakuje w trzy dni, ma problem, którego nie naprawi żadna zmiana na stronie. Tak samo obsługa klienta, która odbiera dwadzieścia telefonów dziennie z tym samym pytaniem, mówi Wam wprost, czego brakuje w opisie produktu.
Dlatego siadam z tymi zespołami, ustalam, co da się poprawić i przynoszę te ustalenia do Was. Decyzje o zmianach w ich obszarze podejmujecie Wy albo osoby, które nimi bezpośrednio zarządzają.
Ja i to jest jedna z tych rzeczy, które najbardziej odciążają firmę. Bo rozmowa z wykonawcą wymaga rozumienia obu języków naraz. Trzeba wiedzieć, kiedy „to jest niemożliwe" znaczy naprawdę niemożliwe, a kiedy znaczy „to jest niewygodne przy naszej architekturze". Trzeba umieć ocenić, czy wycena zmiany na czterdzieści godzin ma sens. I trzeba mieć czas, żeby przeczytać, co dokładnie przyszło do odbioru.
Nie biorę od wykonawców prowizji, jestem po Waszej stronie także wtedy, kiedy trzeba powiedzieć trudne rzeczy, na przykład że to, że to co dostarczyli, nie nadaje się do odbioru.
To jedno z moich pierwszych zadań, zanim ktokolwiek zobaczy pierwsze makiety czy projekty funkcjonalne serwisu. Omawiam z nimi plan i strategie wdrożenia, zapraszam ich również do bycia częścią wprowadzanych zmian. Rozmowa wygląda konkretnie i dotyczy pieniędzy, nie wizji. Czy handlowiec dostaje prowizję od zamówienia, które jego klient złoży sam przez platformę. Kto obsługuje klienta, który zamawia w obu kanałach. Co się dzieje z relacją, którą budował dziesięć lat. Czy sprzedaż offline i online podlega pod jeden dział, czy pod dwa walczące ze sobą byty.
Kiedy handlowiec zobaczy, że nowy kanał zdejmuje z niego przepisywanie zamówień i skraca drogę do zamknięcia sprzedaży, przestaje być przeciw. Dopóki tego nie zobaczy, będzie cicho torpedował projekt i nikt się o tym nie dowie, dopóki nie spojrzycie na liczby po pół roku.
To zależy wyłącznie od tego, jak podzielicie role, oraz jak zaplanujecie komunikację i wdrożenie. Tę decyzję trzeba podjąć świadomie, zanim ruszy pierwsza kampania.
Da się to poukładać na kilka sposobów: inny asortyment w kanale bezpośrednim, inne wielkości opakowań, przekazywanie zapytań z danego regionu do lokalnego partnera, prowizja dla partnera od zamówień z jego terenu. Zły scenariusz jest tylko jeden, ten, w którym firma wchodzi w sprzedaż bezpośrednią po cichu i partnerzy dowiadują się o tym z reklam lub od klientów.
Wchodzę, rozpoczynamy wspólną pracę ale nie zaczynamy w nim wdrożenia. Jeśli Wasz szczyt przypada na jesień, to nie jest moment na migrację platformy ani na przebudowę ścieżki zakupowej. To jest moment na pilnowanie, żeby wszystko działało i na zbieranie obserwacji, które wykorzystamy w styczniu. Zmiany strukturalne robimy w czasie gdy jest mniej zamówień, bo tam błąd kosztuje najmniej.
Zwykle tak, bo w praktyce to jest jeden organizm z trzema wyjściami i największe problemy siedzą dokładnie na stykach tych kanałów sprzedaży. Najczęstszy z nich: klient hurtowy widzi Wasz produkt na marketplace w cenie niższej niż jego cena kontraktowa.
Drugi: trzy kanały pokazują trzy różne stany magazynowe, bo integracja aktualizuje je co godzinę, a w praktyce co osiem. Trzeci: obsługa klienta nie wie, z którego kanału przyszło zamówienie, więc nie wie, jakie zasady zwrotu obowiązują.
Żadnego z tych problemów nie widać, jeśli patrzy się na każdy kanał osobno.
Do progu, który ustalamy w umowie, bo inaczej połowa mojego czasu schodzi na czekanie na akceptacje. Powyżej progu przychodzę do Was z rekomendacją i uzasadnieniem, ile to kosztuje i co ma z tego wyniknąć. Ruszam z pracami po Waszych akceptacjach.
Powiem to i będzie to najtrudniejsza rozmowa z całej naszej współpracy. Zdarza się kilka razy w roku, że po dwóch tygodniach w danych widać, że sklep jest w porządku, a nie sprzedaje, bo cena jest poza rynkiem, asortyment nie odpowiada temu, czego szukają kupujący, albo produkt jest dostępny u trzech konkurentów z krótszym terminem dostawy. Żadna zmiana w koszyku tego nie naprawi.
Wolę powiedzieć to w drugim tygodniu niż wdrażać przez rok rzeczy, o których wiem, że nie zadziałają. Elimnuje takie sytuacje szczegółowo zaprojektowanymi pracami przed wdrożeniowymi.
