Po dwóch latach od uruchomienia platformy Xpartner 80% zamówień w LATEX OPONY, jednego z największych dystrybutorów opon w Polsce, spływało przez platformę B2B, a nie przez telefon czy handlowców.
Co o tym zdecydowało? – nie technologia, tylko trzy decyzje.
- Handlowcy stali się współautorami zmiany, a nie jej przeciwnikami. Od początku brali udział w projektowaniu i wdrażaniu platformy, rozumieli, dlaczego zmieniamy proces i to oni przekonali do niej klientów.
- Onboarding zamiast rozsyłania loginów. Handlowiec w serwisie nie przyjmował już zamówienia spisując je na kartce. Siadał z klientem przed komputerem i pokazywał, jak złożyć je samodzielnie w platformie Xpartner.
- Prosta, czytelna polityka cenowa. Uporządkowane rabaty sprawiły, że klient rozumiał swoje ceny, a firma mogła zautomatyzować sprzedaż i zintegrować ją z ERP.
Co firma zyskała? – obsługę zimowego szczytu bez zatrudniania nowych handlowców, zamówienia składane po godzinie 18:00, mniej błędów, promocje docierające do klientów w kilka minut zamiast nawet 7 dni.
Dla kogo jest ten artykuł? – dla dystrybutorów, hurtowni i producentów, którzy mają platformę B2B albo o niej myślą, a klienci i tak dzwonią do handlowca.
Nazywam się Sebastian Śnieciński jestem Konsultantem / Interim managerem
Chcę opowiedzieć o projekcie, za który odpowiadałem jako dyrektor marketingu i e-commerce w LATEX OPONY. Nie jako agencja, która oddaje system i wystawia fakturę, tylko jako osoba, która przez kolejne dwa lata rozliczała się z tego, czy klienci z platformy naprawdę korzystają.
To ważne, bo z tej perspektywy widać rzeczy, których nie widać z zewnątrz. I właśnie o nich jest ten arrtykuł.
Firma LATEX OPONY to jeden z największych dystrybutorów ogumienia w Polsce. Oferuje nie tylko opony osobowe, dostawcze, terenowe czy motocyklowe, ale także kompleksowe rozwiązania dla branży oponiarskiej. W ofercie firmy znajdziesz bogaty wybór felg aluminiowych i stalowych, oraz akcesoriów wiodących producentów.
Wraz z szybkim rozwojem firmy LATEX OPONY pojawiła się konieczność wdrożenia automatyzacji oraz modernizacji kanałów i procesów sprzedaży B2B. Przejście na platformę B2B i skierowanie tam jak największego strumienia zamówień stało się największym priorytetem dla firmy.
Xpartner | platforma e-commerce B2B to jeden z najfajniejszych projektów, który realizowałem. Przede wszystkim dlatego, że był to bardzo ciekawy, szeroki projekt, obejmujący wiele aspektów, dotykający wielu działów w organizacji. Bardzo mocno skoncentrowany na optymalizacji procesów, integracji i automatyzacji.
Jak wyglądała sprzedaż, zanim powstał Xpartner?
LATEX OPONY rosła szybko. Opony osobowe, dostawcze, terenowe, motocyklowe, felgi aluminiowe i stalowe, akcesoria wiodących producentów. Klienci to głównie serwisy oponiarskie w całej Polsce. Sprzedaż opierała się na telefonie i przedstawicielach handlowych, i w pewnym momencie ten model przestał nadążać za firmą.
Zamiast ogólników pokażę, jak to wyglądało w codziennej pracy.
Problemy
Jedna źle zapisana cyfra
Rozmiar opony to kilka parametrów naraz: szerokość, profil, średnica felgi, indeks nośności, indeks prędkości. Przedstawiciel zapisywał zamówienie na kartce, konsultant przyjmował je przez telefon. Wystarczyła jedna pomyłka przy przepisywaniu, żeby do serwisu przyjechała nie ta opona. Serwis ma wtedy klienta, który czeka na samochód, a hurtownia ma reklamację, drugi transport i zdenerwowanego odbiorcę.
Serwis zamyka się o 18:00. I dopiero wtedy ma czas zamawiać
Właściciel serwisu przez cały dzień zmienia opony. O zamówieniach myśli dopiero wieczorem, kiedy zamknie warsztat. Dział handlowy LATEX OPONY o tej porze już nie pracował. Zamówienie, którego nie dało się złożyć wieczorem, było zamówieniem przynajmniej odłożonym, a często utraconym.
Zima, która przychodzi niespodziwewanie
Sezon zimowy w branży oponiarskiej jest krótki i bardzo intensywny. To wtedy wygrywa ten, kto przyjmie i zrealizuje najwięcej zamówień. Telefony dzwonią bez przerwy, a handlowca nie da się zatrudnić i przeszkolić na kilka tygodni. Każde nieodebrane połączenie w tym okresie to sprzedaż, której już nie będzie.
Promocja, o której klient dowiadywał się po tygodniu
Firma przygotowuje ofertę specjalną na opony zimowe. Żeby dowiedział się o niej każdy serwis, handlowcy muszą dotrzeć do swoich klientów po kolei, telefonicznie albo przy okazji wizyty. Zanim informacja trafi do ostatniego z nich, mija nawet 7 dni.
Serwis, który potrzebuje opon dziś, nie czeka tydzień na wiadomość o rabacie. Zamawia tam, gdzie zna cenę już teraz. A zespół handlowy przez ten czas zajmuje się ogłaszaniem promocji, zamiast sprzedawać.
Dokumenty na papierze
Klienci obsługiwani w tradycyjnym modelu czekali na papierowe dokumenty sprzedaży. Kiedy czegoś brakowało, dzwonili. Handlowiec, zamiast sprzedawać, szukał faktury.
Sklepy internetowe obsługiwane ręcznie
Część klientów sama sprzedawała opony w internecie. Chcieli automatycznie pobierać ofertę i stany. Bez platformy nie dało się tego zautomatyzować, więc każda taka współpraca oznaczała ręczną pracę.
Co zobaczyłem, kiedy złożyłem to w całość
Żaden z tych problemów nie był katastrofą. Razem sprawiały, że wzrost firmy był ograniczony liczbą godzin pracy handlowców. Żeby sprzedać więcej, trzeba było zatrudnić więcej ludzi do odbierania telefonów i przepisywania kart. Takiego modelu nie da się skalować.
Konsekwencje: co by się stało, gdybyśmy zaczęli od technologii?
Łatwo byłoby wybrać platformę, zintegrować ją z magazynem, rozesłać klientom loginy i ogłosić sukces. Widziałem, jak kończą się takie projekty i dlatego świadomie zrobiliśmy to inaczej.
Handlowcy uznaliby platformę za zagrożenie. Handlowiec, który czuje, że system zabiera mu klientów, nie musi niczego sabotować. Wystarczy, że powie: „zadzwoń do mnie, załatwię to szybciej”. Po kilku takich rozmowach platforma staje się pustym katalogiem.
Klient nie ufałby cenie na ekranie. Jeśli przez telefon można dostać inną cenę niż online, klient zawsze zadzwoni, żeby sprawdzić. Przy skomplikowanym cenniku nie da się też niczego zautomatyzować.
Dział finansów straciłby kontrolę. Zamówienia z platformy, od handlowców i ze sklepów internetowych, bez wspólnego źródła danych, to prosty przepis na przekroczone limity kredytowe i klientów, którzy kupują mimo zaległych płatności.
Klient serwisu, który rzadko korzysta z e-commerce, odbiłby się od pierwszego ekranu. Grupa odbiorców nie miała wcześniej dużej styczności ze sklepami B2B. Dla nich pierwsza próba decydowała o wszystkim.
Rozwiązania
1. Uporządkowałem i uprościłem politykę cenową
Systemy rabatowe w wielu firmach to bardzo często obszary, których nie wolno dotykać. Każda próba wprowadzenia zmian kończy się lamentem handlowców i alarmem, że klienci odejdą. Z doświadczenia wiem, że zbyt skomplikowane rabaty, bez standardów i systematyki, szkodzą obu stronom: klient nie rozumie, skąd bierze się jego cena, a firma nie jest w stanie skalować sprzedaży.
Dlatego zanim powstał pierwszy ekran platformy, uporządkowałem i uprościłem politykę cenową. Czytelna, zrozumiała polityka cenowa potrafi zdziałać cuda. Rośnie sprzedaż, a przede wszystkim pojawia się możliwość automatyzacji i integracji procesów sprzedażowych.
Po tej zmianie klient logujący się do platformy B2B Xpartner i klient dzwoniący na infolinię dostawali zawsze tę samą cenę. Powód do dzwonienia „żeby sprawdzić” zniknął.
2. Włączyłem handlowców w projektowanie i wdrażanie platformy
Z mojego doświadczenia to najczęściej handlowcy blokują zmiany w procesach sprzedaży. Trudno im się dziwić: po co coś zmieniać, skoro działa?
Dlatego włączyłem ich w projekt od pierwszego dnia. Brali udział w projektowaniu i wdrażaniu platformy, a co najważniejsze, mieli przestrzeń, żeby zrozumieć, dlaczego pewne zmiany zachodzą. Wiedzieli najlepiej, jak kupują serwisy, o co pytają i gdzie się mylą. Firma zamieniła potencjalnych przeciwników w sprzymierzeńców, którzy razem z nią budowali nowe rozwiązanie i stali się jego nieodzowną częścią.
To był strzał w dziesiątkę. Handlowcy odegrali też kluczową rolę w przekonywaniu klientów do platformy, o czym w kolejnym punkcie.
3. Zaprojektowałem onboarding klientów w serwisie B2B
Dla powodzenia projektu był to element kluczowy. Większość odbiorców, czyli właściciele i pracownicy serwisów oponiarskich, nie miała wcześniej dużej styczności z e-commerce. Samo wysłanie im loginu i hasła niczego by nie zmieniło.
Połączyłem dwie rzeczy: maksymalnie uproszczony proces zakupowy i przemyślane wprowadzenie klienta do serwisu. Dzięki temu nawet mniej wprawni użytkownicy bez problemu poruszali się po platformie i składali zamówienia.
Najważniejszą rolę odegrali tu handlowcy, którzy odwiedzali klientów w serwisach. Zamiast zbierać zamówienia i zapisywać je na kartach, siadali z klientem przed komputerem i objaśniali proces zakupowy. Klient od pierwszej chwili uczył się samodzielnie poruszać po serwisie, a handlowiec na miejscu rozwiewał obiekcje i wątpliwości, służył radą i wsparciem. Jedna zasada była nienaruszalna: handlowiec nie składał zamówienia za klienta.
Moim zdaniem właśnie ten element zdecydował o wyniku bardziej niż jakakolwiek funkcja systemu.
4. Dobór opony w trzy kliknięcia
Zbudowaliśmy konfiguratory doboru produktów. Pracownik serwisu bez specjalistycznej wiedzy mógł w około trzy minuty, trzema kliknięciami, dobrać właściwe opony, felgi albo łańcuchy. Parametry wybierał z listy, zamiast przepisywać je z kartki, więc zniknęło źródło pomyłek, od którego zaczęła się ta historia.
5. Pełna integracja z ERP
ERP stał się centrum dowodzenia. Ceny, rejestr produktów, stany i dane klientów były definiowane w jednym miejscu i stamtąd trafiały do platformy.
Dla działu finansów najważniejsze było co innego: klient z przeterminowanymi płatnościami nie mógł złożyć zamówienia online, a limity kredytowe były sprawdzane na bieżąco. Zamówienia z różnych źródeł automatycznie pomniejszały przyznany limit. Wszystkie transakcje trafiały do ERP, więc firma miała pełną historię zakupów i płatności, rozliczonych i nierozliczonych.
6. API i EDI: sprzedaż tego, czego nie ma w magazynie
Interfejsy API i EDI stały się sercem platformy. Połączyły ją z ERP, z dostawcami i z klientami, którzy sami sprzedawali w internecie.
Dało to dwie nowe możliwości. Firma mogła sprzedawać produkty, których nie miała we własnym magazynie, a które były dostępne u dostawców. Mogła też automatycznie realizować zamówienia sklepów i portali internetowych, bez ręcznego przepisywania.
7. Komunikacja, zanim ktokolwiek dostał login
Zaplanowaliśmy komunikację wewnętrzną i zewnętrzną: co platforma zmienia dla zespołu, co daje klientowi i dlaczego warto spróbować. To ona pozwoliła przełamać bariery przed nowym narzędziem i nowymi procesami.
8. Dokumenty, które klient pobiera sam
Faktury i dokumenty sprzedaży do każdego zamówienia klient mógł pobrać samodzielnie w Xpartner. Telefon „gdzie jest moja faktura” przestał trafiać do handlowców.
Całość prowadziliśmy według strategii marketingowo-sprzedażowej z mapą drogową etapów. Dzięki temu każdy dział wiedział, co dzieje się teraz, co w następnej kolejności i za co odpowiada.
Wyniki
Wyniki: twarde dowody
80% zamówień przez platformę po dwóch latach od wdrożenia. To najważniejsza liczba w tym projekcie, bo mierzy to, o co chodziło od początku: czy klienci naprawdę kupują sami.
Zimowy szczyt bez nowych handlowców. Firma obsługiwała znacznie więcej zamówień w sezonie bez zatrudniania i szkolenia dodatkowych osób.
Zamówienia po godzinie 18:00. Serwisy zamawiały po zamknięciu warsztatu, kiedy dział handlowy już nie pracował. To bezpośrednio zwiększyło przychody.
Promocje w kilka minut zamiast nawet 7 dni. Informacja o ofercie specjalnej docierała do wszystkich klientów niemal od razu.
Znacznie mniej błędów w zamówieniach. Klient wybierał parametry z konfiguratora i widział pełne informacje o produkcie i dostępności.
Mniej telefonów, więcej sprzedaży. Dział handlowy przestał przyjmować zamówienia i szukać faktur, a zaczął zajmować się klientami i sprzedażą.
Kontrola należności i lepsza płynność. Automatyczne limity kredytowe, blokada zakupów przy zaległościach i płatności elektroniczne poprawiły płynność finansową firmy.
Skalowanie bez proporcjonalnych kosztów. Sprzedaż mogła rosnąć szybciej niż zatrudnienie.
Ten kierunek potwierdzają dane rynkowe. Według badania Gartnera z 2026 roku 67% kupujących B2B woli zakupy bez udziału handlowca. Klienci LATEX OPONY pokazali to w praktyce: kiedy zamówienie złożone samodzielnie stało się prostsze niż telefon, wybrali platformę.
Dlaczego ta historia ma znaczenie, jeśli myślisz o współpracy ze mną?
Nie potrzebujesz kolejnego wykonawcy. Wykonawców, którzy wdrożą platformę, jest wielu i część z nich robi to bardzo dobrze. Potrzebujesz kogoś, z kim podejmiesz przemyślane decyzje, zanim wydasz pieniądze na system. Poniżej to co konkretnie wnoszę.
Byłem po Twojej stronie biurka. Xpartner wdrażałem jako dyrektor w firmie, a nie jako dostawca. Rozliczałem się z wyniku przez dwa lata po uruchomieniu, a nie z terminu oddania projektu. Dziś pracuję jako niezależny konsultant i patrzę na projekty tak samo: po stronie klienta, nie agencji.
Zaczynam od ludzi i procesów, nie od platformy. Ceny, handlowcy, finanse, obieg dokumentów. Jeśli tego nie ułożymy, najlepszy system zostanie pustym katalogiem.
Rozmawiam z każdym działem jego językiem. Z handlowcami o tym, jak nie stracić klienta. Z finansami o limitach kredytowych i należnościach. Z IT o API, EDI i ERP. Z zarządem o tym, ile kosztuje dzisiejszy proces i zbudować strategie, która wprowadzi realna zmienę i da mierzalny wynik.
Mam wyniki, które da się sprawdzić. 80% zamówień online w LATEX OPONY. Wycena skrócona z 3–4 godzin do 5 minut w Feelgood. Rozwój sprzedaży Drukomat w Niemczech, Austrii, Czechach i na Słowacji. Wszystkie te projekty znajdziesz w moim portfolio i na LinkedIn.
Pracuję z niewieloma firmami naraz i z wyłącznością branżową. 15–20 godzin miesięcznie na klienta i jedna firma z danej branży. Nie pomagam jednocześnie Twojej konkurencji.
Czy to jest Twoja sytuacja?
Pięć pytań. Odpowiedz na nie, sprawdzając w firmie, nie z pamięci.
1. Jaki procent zamówień Twoi klienci składają sami, bez telefonu i handlowca? Jeśli masz platformę B2B i ta liczba jest niska, problem rzadko leży w samej platformie.
2. Czy cena na platformie jest zawsze taka sama jak cena przez telefon? Jeśli nie, klienci będą dzwonić, żeby sprawdzić.
3. Co mówią Twoi handlowcy, kiedy klient pyta o zamówienie online? Zapytaj ich wprost, czy platforma im pomaga, czy zabiera klientów.
4. Co się dzieje z zamówieniem, które klient chce złożyć o 20:00?
5. Ile osób musiałbyś zatrudnić, żeby obsłużyć o 30% więcej zamówień w szczycie?
Jeśli przy dwóch albo trzech pytaniach zrobiło się niewygodnie, jesteś tam, gdzie LATEX OPONY była przed Xpartner.
Porozmawiajmy o tym, jak przenieść zamówienia do internetu
Czterdzieści pięć minut, bez prezentacji i bez zobowiązania. Omówimy, jak dziś zamawiają Twoi klienci, gdzie tracisz czas i zamówienia oraz od czego warto zacząć.
Jeśli po tej rozmowie uznam, że nie mogę pomóc, powiem to od razu.
FAQ
To dedykowana platforma e-commerce B2B, którą zaprojektowałem i wdrożyłem dla LATEX OPONY, jednego z największych dystrybutorów opon w Polsce. Służy serwisom oponiarskim i innym klientom hurtowym do samodzielnego składania zamówień, sprawdzania dostępności i pobierania dokumentów.
Po dwóch latach od wdrożenia przez Xpartner przechodziło 80% składanych zamówień. To nie był skok w pierwszym miesiącu, tylko systematyczne przenoszenie kolejnych klientów, w dużej mierze dzięki handlowcom.
Włączyć ich w projekt od pierwszego dnia i dać im nową rolę. W LATEX OPONY handlowcy współtworzyli platformę, a w terenie uczyli klientów z niej korzystać. W podobnych projektach rekomenduję też, żeby za sprzedaż offline i online odpowiadał jeden dział, a handlowcy widzieli, że nowy kanał skraca im drogę do zamknięcia sprzedaży, zamiast ją odbierać.
Tak, jeśli ktoś im ją pokaże. Serwisy oponiarskie nie miały dużej styczności z zakupami online. Handlowiec siadał z klientem przed komputerem i objaśniał proces zakupowy, ale nigdy nie składał zamówienia za niego. Pomogła też maksymalnie uproszczona ścieżka zakupowa i konfiguratory, dzięki którym dobór opony nie wymagał specjalistycznej wiedzy.
Bo bez niej platforma i dział handlowy żyją w dwóch różnych światach. Integracja daje jedną cenę w każdym kanale, aktualne stany, pełną historię transakcji i kontrolę należności. W Xpartner klient z zaległymi płatnościami nie mógł złożyć zamówienia online, a limity kredytowe aktualizowały się automatycznie.
tym projekcie pozwoliło to sprzedawać produkty dostępne u dostawców, a nie tylko we własnym magazynie i automatycznie obsługiwać zamówienia sklepów internetowych.
Od sprawdzenia, dlaczego dzwonią. Najczęstsze powody to inna cena przez telefon, brak zaufania do stanów magazynowych, trudny pierwszy kontakt z platformą i handlowiec, który woli przyjąć zamówienie sam. Żadnego z nich nie rozwiąże nowa funkcja w systemie.
Nie programuję. Jestem po stronie firmy: układam strategię, procesy, wymagania i kolejność działań, wybieram razem z Tobą wykonawcę, pilnuję, żeby dowiózł to, co ma sens biznesowy i pomagam przeprowadzić zespół oraz klientów przez zmianę.
Dla dystrybutorów, hurtowni i producentów, którzy sprzedają głównie przez telefon i przedstawicieli, mają sezonowe piki zamówień albo skomplikowany dobór produktów i chcą, żeby sprzedaż rosła szybciej niż zatrudnienie.
Zapraszam do współpracy:
- Właścicieli lub managerów w małych i średnich organizacjach.
- Firmy sprzedające w modelu B2B, które chcą uruchomić sprzedaż online lub zwiększyć jej efektywność.
- Firmy sprzedające w modelu B2C, chcące uruchomić lub usprawnić swój sklep internetowy.
