Dlaczego warto współpracować z konsultantami eCommerce?
9 powodów, które słyszę od swoich Klientów.
Autor: Sebastian Śnieciński | panwokularach.pl
Czas czytania: ok. 12 minut
#eCommerce #B2B #cyfrowatransformacja #konsulting #sprzedazonline
1. dlaczego współpraca z konsultantem eCommerce zaczyna się szybciej niż rekrutacja pracownika,
2. czym różni się audyt ekosystemu eCommerce od klasycznego onboardingu,
3. na czym polega umiejętność łączenia kropek i dlaczego jest tak cenna,
4. kiedy konsultant wychodzi taniej niż etatowy specjalista,
5. czym jest model one-stop-shop w konsultingu eCommerce,
6. dlaczego brak emocjonalnego związku z firmą to zaleta, a nie wada,
7. jak wygląda odpowiedzialność konsultanta za rekomendacje i wdrożenia,
8. czym jest dowożenie strategii w modelu interim management,
9. dlaczego rozstanie z konsultantem boli mniej niż rozstanie z pracownikiem.
Skąd wziął się ten artykuł?
Pracuje już ponad dwadzieścia lat budując cyfrową transformację firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i hurtowych wysłuchałem w tym czasie setek rozmów o tym, czy warto brać do projektu kogoś z zewnątrz. Część z nich zaczynała się od zdania w stylu: „Panie Sebastianie, my to byśmy chcieli sami, wewnętrznie”. I ja to szanuję. Budowanie własnych kompetencji w firmie to zawsze dobry kierunek.
Tyle że rzeczywistość bywa mniej cierpliwa niż plany. Rynek nie czeka, konkurencja nie czeka, a klienci B2B coraz częściej chcą kupować online tu i teraz. I właśnie wtedy na scenę wchodzi zewnętrzny konsultant eCommerce.
W tym artykule zebrałem dziewięć powodów, które najczęściej słyszę od potencjalnych i obecnych Klientów, którzy podjęli świadomą decyzję o współpracy z zewnętrznymi konsultantami. Potrzebując pomocy w wyzwaniach cyfrowej transformacji swoich firm. To nie jest teoria z podręcznika. To argumenty z pierwszej ręki, od ludzi, którzy przez taką współpracę przeszli.
Powód 1: Szybki start, czyli konsultant kontra rekrutacja
Zacznijmy od czegoś bardzo praktycznego: czasu. Jeśli Twoja firma potrzebuje kompetencji eCommerce na wczoraj, to rekrutacja etatowego menedżera czy dyrektora eCommerce może być bolesnym zderzeniem z rzeczywistością.
Sam proces rekrutacji na stanowisko menedżerskie potrafi trwać kilka miesięcy. Do tego dochodzi okres wypowiedzenia kandydata u obecnego pracodawcy, a potem jeszcze czas potrzebny na wdrożenie w firmie. W praktyce od decyzji „zatrudniamy” do momentu, w którym nowa osoba realnie zaczyna działać, mija często pół roku albo i więcej.
Konsultant? Zazwyczaj jest dostępny znacznie szybciej. Dobra umowa, ustalenie zakresu i można działać. To pozwala szybciej zdiagnozować i, co ważniejsze, zacząć leczyć biznesowy ból. A w cyfrowej transformacji czas naprawdę ma znaczenie. Każdy miesiąc zwłoki to miesiąc, w którym Twoja konkurencja może budować przewagę.
Nie chodzi o to, że rekrutacja jest zła. Chodzi o to, że konsultant i pracownik odpowiadają na inne potrzeby czasowe. Konsultant to szybka pomoc tu i teraz. Pracownik to inwestycja na lata, która potrzebuje czasu, żeby wystartować.
Powód 2: Audyt zamiast onboardingu
Kiedy zatrudniasz nowego pracownika, pierwsze tygodnie (a często miesiące) to onboarding. Poznawanie firmy, ludzi, procesów, systemów. To naturalne i potrzebne, ale w tym czasie nowa osoba głównie konsumuje wiedzę, a nie ją dostarcza.
Współpraca z doświadczonym konsultantem eCommerce zaczyna się zupełnie inaczej. Zamiast onboardingu masz audyt. Konsultant od pierwszych dni przygląda się Twojemu ekosystemowi eCommerce albo gotowości firmy do cyfrowej transformacji i już na starcie dostarcza wartość: diagnozę, obserwacje, pierwsze rekomendacje.
To trochę jak różnica między nowym lekarzem w przychodni, który najpierw musi poznać placówkę, a lekarzem konsultantem, który przychodzi do konkretnego pacjenta, bada go i od razu stawia diagnozę. Obaj są potrzebni, ale w innych momentach i do innych zadań.
Dobry audyt na początku współpracy ma jeszcze jedną zaletę: porządkuje wiedzę o firmie. Bardzo często słyszę od Klientów, że sam proces audytu otworzył im oczy na rzeczy, obok których przechodzili codziennie, nie zauważając ich. Świeże spojrzenie z zewnątrz działa jak nowe okulary. Nagle widać ostro to, co wcześniej było rozmyte.
Powód 3: Łączenie kropek, czyli doświadczenie z wielu branż i rynków
To mój ulubiony punkt na tej liście. Konsultanci, realizując projekty dla wielu branż i rynków, budują unikalną zdolność do łączenia kropek. Widzieli, jak podobne problemy rozwiązywano w produkcji, dystrybucji, hurcie, a czasem też w retailu. Wiedzą, co zadziałało, co spaliło na panewce i dlaczego.
Dzięki temu są w stanie szybko dostarczyć Klientowi pomysły, rozwiązania i sprawdzone frameworki działania w wielu sytuacjach biznesowych, także tych krytycznych. Kiedy w Twojej firmie coś się dzieje po raz pierwszy, jest spora szansa, że konsultant widział już podobną sytuację u kogoś innego. I wie, które ścieżki prowadzą do celu, a które donikąd.
Etatowy pracownik, nawet najlepszy, siłą rzeczy zna głównie swoją firmę i kilka poprzednich miejsc pracy. Konsultant pracujący projektowo ma w głowie bibliotekę przypadków z kilkunastu albo kilkudziesięciu organizacji. Ta różnorodność doświadczeń to kapitał, którego nie da się zbudować, siedząc w jednym miejscu.
W praktyce oznacza to krótszą drogę od problemu do rozwiązania. Zamiast wymyślać koło na nowo, dostajesz sprawdzony schemat działania, dopasowany do Twojej sytuacji.
Powód 4: Niższy koszt całkowity współpracy
Wiem, wiem. Stawki konsultantów potrafią na pierwszy rzut oka wywołać uniesione brwi. Ale policzmy to uczciwie, bo diabeł tkwi w kosztach całkowitych, a nie w stawce godzinowej czy dziennej.
Zatrudnienie utalentowanego menedżera eCommerce to nie tylko pensja. To koszty rekrutacji (własnej lub przez agencję), koszty pracodawcy, benefity, sprzęt, szkolenia, a także czas innych osób w firmie poświęcony na wdrożenie nowej osoby. Do tego dochodzi ryzyko: jeśli po roku okaże się, że to nie był dobry wybór, cały ten koszt trzeba ponieść jeszcze raz.
Przy współpracy projektowej z konsultantem płacisz za konkretny zakres i konkretny efekt. Bez kosztów rekrutacji, bez benefitów, bez wielomiesięcznego rozruchu. Często całkowity koszt współpracy z konsultantem w ramach realizowanego projektu okazuje się niższy niż koszty pozyskania, wdrożenia i utrzymania etatowego specjalisty o porównywalnych kompetencjach.
Oczywiście nie zawsze i nie w każdej sytuacji. Jeśli potrzebujesz kogoś na stałe, do codziennego prowadzenia operacji, etat ma sens. Ale do zaprojektowania strategii, przeprowadzenia transformacji czy uporządkowania ekosystemu eCommerce model projektowy bywa po prostu tańszy. I łatwiejszy do zaplanowania w budżecie.
Powód 5: Wszystko w jednym miejscu, czyli sprawdzeni dostawcy pod ręką
Cyfrowa transformacja to gra zespołowa. Oprócz strategii potrzebujesz technologii, integracji, treści, marketingu, logistyki i jeszcze paru innych klocków. Samodzielne poszukiwanie i weryfikowanie dostawców każdego z tych elementów to długa i ryzykowna wyprawa.
Doświadczeni konsultanci eCommerce wnoszą do współpracy sprawdzone grono dostawców usług, technologii i produktów niezbędnych do realizacji celów strategicznych firmy w danym okresie. Wiedzą, która agencja dotrzymuje obietnic, która firma wdrożeniowa rozumie specyfikę B2B, która platforma sprawdzi się przy Twojej skali biznesu, a od której lepiej trzymać się z daleka. Dzięki temu większość potrzeb załatwiasz w jednym miejscu, zamiast osobno szukać i sprawdzać wykonawcę do każdego zadania.
To działa jak polecenie od zaufanego znajomego, tylko pomnożone przez dziesiątki zrealizowanych projektów. Zamiast testować dostawców na własnej skórze (i własnym budżecie), korzystasz z sieci kontaktów budowanej latami i zweryfikowanej w prawdziwych wdrożeniach.
Jedna ważna uwaga: rzetelny konsultant zawsze gra w Twojej drużynie, a nie w drużynie dostawców. Rekomendacje powinny wynikać z potrzeb Twojego biznesu, a nie z prowizji. Warto o to wprost zapytać na początku współpracy. Uczciwy konsultant nie obrazi się za takie pytanie, wręcz przeciwnie, doceni je.
Powód 6: Brak emocjonalnego związku z firmą
Ten punkt brzmi jak wada, a jest jedną z największych zalet. Konsultanci nie mają potrzeby (i nie leży to w ich interesie), żeby przemilczać trudne sprawy i niewygodne fakty związane z działalnością firmy.
Pracownik, nawet najbardziej kompetentny, funkcjonuje w sieci wewnętrznych zależności. Ma szefa, kolegów, historię relacji, plany awansu. Powiedzenie prezesowi, że jego ukochany projekt nie ma sensu biznesowego, wymaga sporej odwagi i bywa ryzykowne dla kariery. Dlatego wiele niewygodnych prawd w firmach po prostu nie wybrzmiewa. Wszyscy je znają, nikt ich nie wypowiada.
Konsultant jest poza tym układem. Jego zadaniem jest powiedzieć, że coś jest nie tak, że ten projekt, te decyzje nie są dobre, nawet jeśli to boli. Zresztą właśnie za to mu płacisz: za obiektywną diagnozę, a nie za potakiwanie. Dobry konsultant potrafi przekazać trudne wnioski z klasą i szacunkiem, ale ich nie cenzuruje.
Z mojego doświadczenia wynika, że właśnie te szczere rozmowy bywają momentami przełomowymi w projektach. Kiedy na stole lądują fakty, o których wszyscy wiedzieli, ale nikt nie mówił głośno, firma wreszcie może zacząć rozwiązywać prawdziwe problemy, a nie te wygodne do omawiania na spotkaniach.
Powód 7: Odpowiedzialność za rekomendacje
Czas rozprawić się ze stereotypem. Krąży taka krzywdząca opinia, że konsultant przyjdzie, powie mądre rzeczy, weźmie pieniądze i zniknie, zostawiając firmę z prezentacją, której nikt nie wdroży.
Paradoksalnie, w przypadku konsultantów pracujących wiele lat na swoją markę osobistą jest dokładnie odwrotnie. Tacy konsultanci darzą realizowane projekty i swoich Klientów ponadprzeciętną odpowiedzialnością za swoje rekomendacje i skuteczność wdrażanych zmian.
Dlaczego? Bo marka osobista to ich najcenniejszy kapitał. W konsultingu, szczególnie w niszy takiej jak eCommerce B2B, rynek jest mały, a opinie roznoszą się szybko. Jeden nieudany projekt, jedna niezadowolona firma i telefon przestaje dzwonić. Konsultant, który buduje swoją markę latami, po prostu nie może sobie pozwolić na bylejakość.
Etatowy pracownik, który się nie sprawdzi, zmienia pracodawcę i zaczyna od nowa. Konsultant, który się nie sprawdzi, traci reputację, na którą pracował całą karierę. To potężny mechanizm motywacyjny, o którym rzadko się mówi, a który działa na korzyść Klienta każdego dnia współpracy.
Powód 8: Dowożenie, czyli interim management
Klasyczny zarzut wobec konsultingu brzmi: strategia w PowerPoincie sama się nie wdroży. I to prawda. Dlatego coraz częściej konsultanci wspierają swoich Klientów także w dowożeniu, czyli w realizacji zaprojektowanych strategii, w modelu interim management.
Na czym to polega? Konsultant nie kończy pracy w momencie oddania dokumentu ze strategią. Wchodzi do organizacji na określony czas jako menedżer tymczasowy: prowadzi projekt wdrożeniowy, zarządza zespołem, podejmuje decyzje operacyjne i odpowiada za rezultaty. Ma skin in the game, jak mawiają za oceanem.
To rozwiązanie łączy najlepsze cechy obu światów. Dostajesz doświadczenie i świeże spojrzenie konsultanta oraz zaangażowanie i sprawczość menedżera. A wszystkie propozycje wartości, o których pisałem wyżej, zostają dodatkowo wzmocnione, bo konsultant bierze odpowiedzialność nie tylko za rekomendacje, ale też za ich wykonanie.
Dla firm, które nie mają w środku nikogo, kto mógłby poprowadzić transformację eCommerce, interim management bywa najrozsądniejszą opcją. Zamiast szukać jednorożca na rynku pracy, wynajmujesz sprawdzonego lidera na czas projektu.
Powód 9: Rozstanie bez bólu głowy i z wiedzą, która zostaje w firmie
O początkach współpracy myśli każdy. O jej zakończeniu prawie nikt. A to właśnie sposób rozstania często decyduje o tym, jak ocenimy cały bilans przedsięwzięcia.
Zakończenie umowy z etatowym menedżerem to zwykle długa i kosztowna procedura. Okres wypowiedzenia, odprawa, emocje w zespole, czasem wizyta u prawnika. A na końcu i tak trzeba uruchomić kolejną rekrutację, więc licznik kosztów rusza od zera.
Współpraca projektowa kończy się prościej. Gdy projekt osiągnie cel (albo gdy widać, że efektów nie będzie), wystarczy zamknąć umowę zgodnie z jej zapisami. Bez wielomiesięcznych procedur, bez napięć, bez dodatkowych kosztów. Obie strony od początku wiedzą, że współpraca ma swój horyzont, więc jej zakończenie jest naturalnym etapem, a nie kryzysem.
Jest jeszcze coś, co odróżnia rzetelnych konsultantów: to, co po sobie zostawiają. Audyty, strategie, procedury, notatki z wdrożenia. Cała ta wiedza zostaje w firmie i pracuje dalej, nawet gdy konsultant już dawno zamknął projekt. Twój zespół może z niej korzystać na co dzień, a Ty nie zaczynasz od pustej kartki przy kolejnym wyzwaniu.
I wreszcie: dobry konsultant nie znika bez śladu. Pozostaje w kontakcie, odpowie na pytanie po zakończeniu projektu i chętnie wróci do współpracy przy kolejnym, ciekawym przedsięwzięciu eCommerce. Ta świadomość, że umowę można łatwo zakończyć, działa zresztą mobilizująco przez cały czas trwania projektu. Konsultant po prostu musi dostarczać wartość w każdym miesiącu, bo inaczej współpraca szybko się skończy. I bardzo dobrze, bo na tym zyskuje przede wszystkim Klient.
Kiedy współpraca z konsultantem eCommerce ma najwięcej sensu?
Żeby nie było zbyt cukierkowo: konsultant nie jest lekarstwem na wszystko. Z mojego doświadczenia współpraca z zewnętrznym doradcą przynosi najwięcej wartości w kilku konkretnych sytuacjach.
Po pierwsze, gdy firma dopiero zaczyna przygodę ze sprzedażą online i potrzebuje mapy drogowej: co, w jakiej kolejności, za ile i z kim.
Po drugie, gdy eCommerce już działa, ale wyniki rozczarowują i nikt w środku nie potrafi zdiagnozować przyczyn.
Po trzecie, gdy firma stoi przed dużą decyzją technologiczną, na przykład wyborem platformy B2B, i potrzebuje kogoś, kto zna rynek i nie jest związany z żadnym dostawcą. Po czwarte, gdy transformacja utknęła w miejscu i potrzebny jest ktoś z zewnątrz, kto ją ruszy i poprowadzi.
Jeśli natomiast szukasz kogoś do codziennej obsługi sklepu, wystawiania produktów i odpowiadania na zapytania, to potrzebujesz pracownika, a nie konsultanta. Warto znać różnicę i świadomie wybierać model współpracy dopasowany do potrzeb.
Dziewięć powodów, jedna wspólna myśl: współpraca z zewnętrznym konsultantem eCommerce to dla wielu firm najszybsza i najbezpieczniejsza droga przez cyfrową transformację. Szybki start, audyt zamiast onboardingu, doświadczenie z wielu branż, korzystny rachunek kosztów, dostęp do sprawdzonych dostawców, obiektywizm, odpowiedzialność za rekomendacje, wsparcie we wdrożeniu i łatwe zakończenie współpracy. To argumenty, które słyszę od Klientów, a nie marketingowe hasła.
Czy to oznacza, że każda firma powinna natychmiast szukać konsultanta? Nie. Ale jeśli Twoja firma stoi przed wyzwaniem cyfrowej transformacji, a wewnętrznych kompetencji brakuje lub potrzebujesz świeżego spojrzenia, to warto przynajmniej rozważyć taką rozmowę. Najgorsze, co może się stać, to godzina spędzona na ciekawej dyskusji o Twoim biznesie.
FAQ, czyli najczęściej zadawane pytania
Ile kosztuje współpraca z konsultantem eCommerce?
To zależy od zakresu, doświadczenia konsultanta i modelu współpracy (projekt, abonament, interim management). Zamiast patrzeć na stawkę, warto porównać całkowity koszt współpracy z całkowitym kosztem zatrudnienia etatowego specjalisty o podobnych kompetencjach oraz z kosztem zaniechania, czyli tego, ile firma traci, nie działając.
Czym różni się konsultant eCommerce od agencji?
Konsultant doradza strategicznie i patrzy na całość biznesu: procesy, technologię, ludzi, finanse. Agencja zazwyczaj wykonuje konkretne usługi, na przykład wdrożenie platformy czy prowadzenie kampanii. W praktyce te role świetnie się uzupełniają, a konsultant często pomaga wybrać i nadzorować agencje.
Jak długo trwa typowa współpraca z konsultantem?
Audyt ekosystemu eCommerce to zazwyczaj kilka tygodni. Opracowanie strategii to jeden do trzech miesięcy. Wsparcie wdrożeniowe czy interim management może trwać od kilku miesięcy do ponad roku, w zależności od skali transformacji.
Czy konsultant nie wyniesie wiedzy o mojej firmie do konkurencji?
Podstawą każdej profesjonalnej współpracy jest umowa o zachowaniu poufności (NDA). Konsultanci pracujący na markę osobistą traktują poufność śmiertelnie poważnie, bo jedno naruszenie zaufania mogłoby zakończyć ich karierę. Warto też ustalić zasady dotyczące pracy dla bezpośredniej konkurencji.
Mamy już dział eCommerce. Czy konsultant nadal ma sens?
Często tak. Zewnętrzny konsultant nie zastępuje zespołu, tylko go wzmacnia: wnosi świeże spojrzenie, doświadczenie z innych branż i odciąża zespół przy dużych projektach, takich jak zmiana platformy czy wejście na nowe rynki. Dobry konsultant zostawia po sobie także wiedzę i kompetencje w zespole Klienta.
Od czego zacząć współpracę z konsultantem eCommerce?
Najlepiej od rozmowy i audytu. Audyt ekosystemu eCommerce lub gotowości do cyfrowej transformacji pozwala obu stronom sprawdzić, czy współpraca ma sens, a firmie daje konkretną wartość niezależnie od dalszych decyzji.
O autorze
Nazywam się Sebastian Śnieciński i jestem konsultantem eCommerce B2B z ponad 20-letnim doświadczeniem w cyfrowej transformacji firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i hurtowych. Buduję markę panwokularach | internety tłumaczy, blog i serwis doradczy dla firm B2B, które chcą zacząć sprzedawać online lub robić to skuteczniej. Jeśli po lekturze tego artykułu masz pytania o to, jak zewnętrzne wsparcie mogłoby wyglądać w Twojej firmie, zapraszam do kontaktu przez panwokularach.pl. Zaczniemy od rozmowy, a nie od faktury.
Umów konsultacje
Pogadajmy, o sprzedaży i marketingu w internetach! Opowiedz mi o swoich celach, czy problemach z którymi się zmagasz.
Na co dzień pomagam firmom ogarniać sprzedaż w Internecie – od pierwszego kliknięcia, do regularnych zamówień. Ponad 90% mojej pracy to wdrożenie i uruchomienie tego, co wspólnie zaplanujemy.
Pokażę Ci nie tylko „CO”, ale przede wszystkim „JAK” trzeba zrobić.
