Z ostatniej chwili – w B2B kupujący przejmują kontrolę!

I bardzo dobrze, cieszy mnie to bardzooooo…

Dlaczego?

Bo to oznacza, że są coraz bardziej świadomi, coraz bardziej rozumieją jak działa marketing i procesy sprzedażowe. Mają swoje drogi kupowania, w których technologia i e-commerce zwiększają swoje znaczenie.

Krajobraz kupowania w B2B zmienia się bezpowrotnie. Syndrom “Zosi Samosi” zmienia sprzedaż B2B.

Nabywcy coraz częściej unikają handlowców. Nawet 70% procesu zakupowego w B2B odbywa się bez udziału sprzedawców.

Kupujący nie chcą już rozmawiać ze sprzedawcami, chcą sami prowadzić swój proces zakupowy.

Kupujący mają swoje bardzo precyzyjne wymagania, a sprzedawcy tracą wpływ na kluczowe decyzje w procesie zakupowym.

Na to wszystko są liczby i badania

70% procesu B2B odbywa się bez udziału sprzedawców.
85% kupujących ma już ustalone wymagania, zanim skontaktują się ze sprzedawcą.
92.6% miało wcześniejsze doświadczenia z rozważanymi dostawcami.

Pierwszy kontakt ze sprzedawcą następuje w końcowym etapie procesu. Wtedy decyzje już praktycznie zapadły.

Z moich obserwacji i doświadczeń w pracy z klientami B2B wynika jedna ważna rzecz. Chcesz dziś sprzedawać do B2B? Musisz dostosować się do nowej rzeczywistości.

Warto być wszędzie tam, gdzie kupujący szukają informacji. Treści edukacyjne, informacyjne na Twojej stronie, ale też na innych kanałach, to już dziś konieczność. Blogi, podkasty, krótkie formy wideo sprawdzają się tu najlepiej.

Trzeba przygotować sprzedawców do nowej roli. Nauczyć ich opowiadania i bycia konsultantami. Umiejętności miękkie, empatia oraz otwartość na potrzeby klienta i rozwiązywanie jego problemów to klucz do sukcesu.

Na koniec, to co lubię najbardziej w tych zmianach. Nowoczesne technologie, serwisy sprzedażowe (e-commerce) oraz inne narzędzia pomagające klientom samodzielnie podejmować decyzje i realizować zakupy.

Źródła danych