Z tego artykułu dowiesz się:
- Jakie są cztery najczęstsze obawy, które słyszę od właścicieli firm i dyrektorów sprzedaży, gdy rozmawiamy o wejściu w sprzedaż online
- Dlaczego strach przed wysoką inwestycją początkową zwykle jest większy niż realne ryzyko i jak go ograniczyć
- Jak sprawdzić, czy sprzedaż online faktycznie Ci się opłaci, zanim wydasz na nią pierwszą złotówkę
- Co zrobić, gdy Twój zespół nie ma jeszcze kompetencji e-commerce
- Od czego konkretnie zacząć budowę sprzedaży online, żeby nie działać po omacku
Najważniejsze informacje:
- Sprzedaż online to nie jednorazowy wydatek, tylko proces, który da się zaplanować etapami, zaczynając od wersji minimalnej, czyli MVP
- Ryzyko nieopłacalności można znacząco ograniczyć, testując pomysł na małą skalę, zanim zainwestujesz duże środki
- Brak kompetencji w zespole nie jest wyjątkiem, tylko normą na starcie, a da się to uzupełnić edukacją, rekrutacją lub konsultacjami
- Punktem wyjścia zawsze powinien być jasno określony cel biznesowy i zrozumienie klienta, a nie wybór narzędzia czy platformy
Autor: Sebastian Śnieciński | panwokularach.pl Czas czytania: ok. 11 minut
#sprzedażonline #ecommerceB2B #transformacjacyfrowa #strategiaonline #biznesdlaprzedsiębiorców
Sprzedaż online to temat, który w ostatnich latach robi się coraz głośniejszy, szczególnie w firmach, które do tej pory sprzedawały wyłącznie w sposób tradycyjny: przez handlowców, dystrybutorów, na targach branżowych czy telefonicznie. Trudniejsze warunki rynkowe sprawiają, że coraz więcej właścicieli firm i dyrektorów sprzedaży poważnie rozważa ten krok. Jednocześnie widzę, że spora część z nich wciąż się waha.
Pracując od ponad dwudziestu lat z firmami produkcyjnymi, dystrybucyjnymi i hurtowymi, rozmawiałem na ten temat dziesiątki razy, zarówno z właścicielami małych firm rodzinnych, jak i z zarządami większych organizacji. Zauważyłem, że niezależnie od branży, wielkości firmy czy oferowanego produktu, powtarzają się właściwie te same cztery obawy. Postanowiłem je uporządkować i pokazać Ci, jak można sobie z każdą z nich poradzić w praktyce, bez zbędnego owijania w bawełnę.
Co ważne, te obawy same w sobie nie są niczym dziwnym ani niewłaściwym. Wręcz przeciwnie, świadczą o tym, że podchodzisz do tematu odpowiedzialnie, a nie wchodzisz w sprzedaż online, bo tak wypada. Problem pojawia się dopiero wtedy, gdy te obawy zamieniają się w wieloletnie odkładanie decyzji, podczas gdy konkurencja i klienci idą do przodu. Dlatego zamiast je ignorować, warto je nazwać po imieniu i sprawdzić, co realnie kryje się za każdą z nich.
Jakie obawy najcześciej powstrzymują producentów i dystrybutorów przed rozpoczęciem sprzedaży online?
- Muszę dużo zainwestować
- Nie mam pewności, że to mi się opłaci
- Brakuje mi kompetencji w zespole
- Nie wiem od czego zacząć
Przyjrzyjmy się każdej z nich po kolei. Nie chodzi o to, żeby Cię straszyć, chciałbym Ci pokazać, że każdą z tych obaw da się rozłożyć na czynniki pierwsze. Za chwilę zobaczysz, skąd bierze się dany lęk i co konkretnie możesz z nim zrobić już dziś, bez zbędnej teorii.
1. Muszę dużo zainwestować
To pierwsza myśl, która pojawia się niemal zawsze, gdy temat sprzedaży online trafia na spotkanie zarządu. I nie ma co tego ukrywać: uruchomienie sklepu internetowego czy serwisu B2B e-commerce rzeczywiście wiąże się z kosztami. Stwierdzenie, że w internecie sprzedaż dzieje się sama, po prostu nie jest prawdziwe i szkoda czasu na wiarę w nie.
Skąd bierze się ten strach
Wielu przedsiębiorców, z którymi rozmawiam, wyobraża sobie od razu rozbudowaną platformę pełną funkcjonalności, integracji i automatyzacji, na którą trzeba wydać ogromny budżet, zanim zobaczy się pierwszą złotówkę przychodu. To wyobrażenie rzadko odpowiada rzeczywistości i to właśnie ono najbardziej paraliżuje decyzję o starcie.
Co możesz zrobić inaczej
Zamiast od razu budować docelową, rozbudowaną wersję sklepu czy serwisu, warto przygotować MVP swojego projektu, czyli minimalną wersję produktu. To sklep internetowy albo serwis B2B e-commerce wyposażony we wszystkie funkcjonalności niezbędne do tego, żeby sprzedaż mogła realnie ruszyć i być dostępna dla Twoich klientów, bez zbędnych, kosztownych dodatków, które można wdrożyć później, gdy zobaczysz pierwsze wyniki.
Do tego dołóż dwie rzeczy, o których często się zapomina: dobrze przemyślany budżet oraz strategię marketingową. Bez nich nawet najlepiej zbudowany sklep nie zacznie sprzedawać sam z siebie. Te dwa elementy pozwalają świadomie zaplanować wydatki i realnie ocenić, jakiego zwrotu z inwestycji możesz się spodziewać.
Na co realnie idą pieniądze
Żeby budżet nie był rzucaną w ciemno liczbą, warto rozbić go na kilka konkretnych kategorii i do każdej z nich przypisać realną wartość, zamiast jednej zbiorczej pozycji „sklep internetowy”. Zwykle mówimy o czterech obszarach: uruchomieniu platformy sprzedażowej wraz z niezbędnymi integracjami, na przykład z magazynem czy systemem księgowym, przygotowaniu treści i zdjęć produktowych, działaniach marketingowych, które przyprowadzą pierwszych klientów, oraz bieżącej obsłudze sprzedaży po starcie. Rozbicie kosztów na te kategorie pozwala świadomie zdecydować, gdzie możesz zacząć skromniej, a gdzie inwestycja ma największy sens już na starcie.
Z mojego doświadczenia wynika, że firmy, które podchodzą do tematu etapowo, zaczynając od wersji minimalnej i rozwijając ją na podstawie realnych danych sprzedażowych, znacznie rzadziej przepłacają za funkcje, których nigdy nie wykorzystają. Po uruchomieniu sprzedaży online wiele z nich zauważa też, że przychody z tego kanału zaczynają rosnąć szybciej niż w kanałach tradycyjnych, właśnie dlatego, że inwestycja była dopasowana do realnych potrzeb, a nie do wyobrażeń o tym, jak powinien wyglądać „idealny” sklep od pierwszego dnia.
2. Nie mam pewności, że to mi się opłaci
Druga obawa jest ściśle powiązana z pierwszą. Uruchomienie nowych działań w kanale, w którym Twoja firma wcześniej nie była obecna, zawsze niesie ze sobą pewne ryzyko. To naturalne i uczciwe jest to przyznać, zamiast udawać, że sprzedaż online to gwarantowany sukces dla każdej firmy, która się na nią zdecyduje.
Jak realnie ograniczyć to ryzyko
Ryzyko można znacznie zmniejszyć, ale nie poprzez czekanie, aż zniknie samo, tylko poprzez solidne przygotowanie się do działania. W praktyce oznacza to kilka konkretnych kroków:
- staranne przemyślenie celów, jakie chcesz osiągnąć dzięki sprzedaży online,
- dobranie do tych celów odpowiednich narzędzi i kanałów, zamiast kopiowania rozwiązań konkurencji bez zastanowienia,
- stworzenie spójnej strategii marketingowo-sprzedażowej, która łączy działania online z tym, co już dziś działa w Twojej firmie.
Kluczem do sukcesu jest tutaj zrozumienie Twoich klientów: zidentyfikowanie ich problemów, potrzeb i obaw, a następnie zbudowanie realnej wartości, którą im dostarczysz. Jeśli klient nie zobaczy w Twojej ofercie online wyraźnej korzyści, to nawet najładniejszy sklep internetowy mu jej nie sprzeda.
Zanim zainwestujesz duże środki, przetestuj pomysł na mniejszą skalę
Zamiast od razu angażować cały zaplanowany budżet, dobrym pomysłem jest przetestowanie założeń na małą skalę, na przykład na uproszczonej wersji oferty, ograniczonej grupie produktów albo jednym segmencie klientów. Dzięki temu zbierasz realne dane o zachowaniu klientów, zanim podejmiesz decyzję o dalszym rozwoju projektu. To pozwala uczyć się na mniejszych błędach, zamiast ponosić koszty jednej dużej pomyłki popełnionej na starcie.
W praktyce taki test może wyglądać na przykład tak: udostępniasz online wybraną, węższą część asortymentu jednej grupie klientów, obserwujesz, czy w ogóle składają zamówienia, jak długo trwa proces zakupowy i jakie pytania się pojawiają. Dopiero na podstawie tych obserwacji podejmujesz decyzję, czy i jak rozwijać projekt dalej. Taki sposób działania jest znacznie tańszy niż budowanie od razu pełnej platformy dla wszystkich klientów i wszystkich produktów naraz, a jednocześnie daje Ci konkretne argumenty do rozmowy o dalszym budżecie z zarządem czy wspólnikami.
3. Brakuje mi kompetencji w zespole
To jedna z tych obaw, przy której najczęściej widzę u rozmówców poczucie winy albo wręcz wstydu. Tymczasem to, że czujesz się zdezorientowany w temacie e-commerce, jest jak najbardziej w porządku.
To nie jest Twoja słabość, to naturalny etap
Jesteś ekspertem w swojej branży i w tym, co oferujesz swoim klientom. Znasz swój produkt, swój rynek i swoich odbiorców lepiej niż ktokolwiek inny. To, że nie rozumiesz jeszcze wszystkich procesów, które tworzą sprzedaż i marketing internetowy, nie jest niczym złym, bo to po prostu inna dziedzina wiedzy, której nikt nie uczy się z dnia na dzień.
Trzy drogi, którymi możesz pójść
Widzę trzy sensowne sposoby uzupełnienia kompetencji w zespole, które zwykle najlepiej działają razem, a nie osobno.
Pierwszy to samodzielna edukacja: szukanie informacji, czytanie, śledzenie branżowych źródeł oraz rozmowy z osobami, które już przeszły tę drogę. To dobry punkt wyjścia, żeby zacząć rozumieć podstawowe pojęcia i świadomie podejmować decyzje, zamiast poruszać się po omacku.
Drugi to zatrudnienie specjalistów do zespołu, na przykład osoby odpowiedzialnej za e-commerce, marketing czy obsługę klienta online. To rozwiązanie sprawdza się szczególnie wtedy, gdy sprzedaż online ma stać się jednym z głównych kanałów Twojej firmy na dłuższy czas.
Trzeci to skorzystanie z konsultacji z firmami zewnętrznymi lub niezależnymi doradcami. Współpraca z doświadczonym partnerem pozwala szybciej zdobyć potrzebną wiedzę i uniknąć kosztownych błędów na starcie, bez konieczności budowania od zera całego wewnętrznego zespołu.
Niezależnie od tego, którą drogą pójdziesz, warto też inwestować w szkolenia, zarówno dla siebie, jak i dla swojego zespołu. Nawet podstawowa wiedza na temat sprzedaży online sprawia, że łatwiej rozmawia się z wykonawcami, agencjami czy nowo zatrudnionymi specjalistami i łatwiej ocenić, czy proponowane rozwiązania faktycznie mają sens dla Twojej firmy, zamiast przyjmować je bezkrytycznie.
Jakich kompetencji zwykle brakuje najbardziej
W praktyce najczęściej brakuje trzech rzeczy naraz: kogoś, kto ogarnia stronę techniczną platformy, kogoś, kto potrafi zaplanować i prowadzić działania marketingowe przyciągające ruch, oraz kogoś, kto od strony operacyjnej dopilnuje, żeby zamówienia złożone online faktycznie sprawnie trafiały do realizacji. Nie musisz mieć od razu trzech osobnych etatów na te role. Na starcie mogą się nimi zająć obecni pracownicy przy wsparciu zewnętrznego doradcy, a dopiero wraz ze wzrostem sprzedaży warto rozważyć rozbudowę zespołu.
4. Nie wiem od czego zacząć
Sprzedaż w internecie to proces, który rządzi się swoimi prawami, a dobra wiadomość jest taka, że ten proces da się rozłożyć na konkretne, uporządkowane kroki.
Krok pierwszy: określ cel
Pierwsze pytanie, na które warto poszukać odpowiedzi, brzmi: co właściwie chcesz osiągnąć, budując sprzedaż online? Czy chodzi o dotarcie do nowych klientów, odciążenie handlowców od powtarzalnych zamówień, wejście na nowy rynek, czy może o coś zupełnie innego? Wbrew pozorom odpowiedź na to pytanie nie jest tak oczywista, jak mogłoby się wydawać na początku, a od niej zależą wszystkie kolejne decyzje.
Krok drugi: poznaj swojego klienta
W kolejnym kroku warto znaleźć odpowiedź na pytania: komu chcesz sprzedawać online i dlaczego ten ktoś ma kupić właśnie od Ciebie? Sprawdź, jak ten klient kupuje, co jest dla niego ważne w tym procesie, jakie ma problemy do rozwiązania i co go niepokoi. Im lepiej poznasz odpowiedzi na te pytania, tym łatwiej zbudujesz ofertę, która realnie do niego trafi, zamiast trafiać w próżnię.
Krok trzeci: zbuduj propozycję wartości i strategię
Na podstawie odpowiedzi z poprzedniego kroku zbuduj swoją propozycję wartości, czyli jasny komunikat o tym, dlaczego warto kupić właśnie u Ciebie. Następnie stwórz strategię i plan działań, zdefiniuj grupy odbiorców i nie zapomnij o przygotowaniu szczegółowego budżetu, który obejmie zarówno uruchomienie sprzedaży, jak i jej promocję.
Krok czwarty: wybierz platformę i ruszaj z pilotażem
Dopiero gdy masz jasno określony cel, wiesz komu chcesz sprzedawać i masz gotową propozycję wartości, przychodzi czas na wybór konkretnego rozwiązania technologicznego oraz uruchomienie pierwszej, prostszej wersji sprzedaży online. Rozwiązania technologiczne, platformy i integracje to temat na osobny artykuł, ale jedna zasada jest uniwersalna: to narzędzie ma służyć Twojej strategii, a nie odwrotnie. Wybór platformy przed odpowiedzią na wcześniejsze pytania bardzo często kończy się tym, że firma kupuje rozwiązanie dopasowane do cudzych potrzeb, a nie do swoich.
To normalne, że na starcie czujesz się przytłoczony
Zaczynanie czegoś nowego, nieznanego i nie do końca zrozumiałego potrafi być przytłaczające, i to niezależnie od tego, jak duże doświadczenie masz w prowadzeniu firmy w świecie offline. Im bardziej się przygotujesz i im więcej dowiesz się na ten temat, tym łatwiej będzie Ci go ogarnąć krok po kroku, zamiast próbować zrobić wszystko naraz.
Co łączy te cztery obawy?
Patrząc na te cztery obawy razem, widać wyraźnie jeden wspólny mianownik. Za każdą z nich stoi ten sam brak: brak wiedzy, planu i konkretnych liczb, na których można oprzeć decyzję. Dlatego chęć nauczenia się nowych rzeczy, przygotowanie strategii i planu działania oraz stworzenie realnego budżetu wydatków to kluczowe kroki, które zwiększą Twoją szansę na sukces w sprzedaży online.
Żadna z tych obaw nie znika sama, ale każda z nich daje się realnie zmniejszyć, jeśli podejdziesz do niej metodycznie, zamiast czekać, aż poczujesz się gotowy w stu procentach. W praktyce nikt nie czuje się gotowy w stu procentach przed pierwszym uruchomieniem sprzedaży online, ale dobrze przygotowane firmy czują się gotowe wystarczająco, żeby zrobić pierwszy, świadomy krok.
Warto też pamiętać, że te cztery obawy zwykle nie występują pojedynczo, tylko wzmacniają się nawzajem. Niepewność co do opłacalności podsyca strach przed inwestycją, a brak kompetencji w zespole sprawia, że trudniej ocenić, od czego w ogóle zacząć. Dlatego najskuteczniej działa praca nad wszystkimi czterema obszarami równolegle, a nie próba rozwiązania jednego z nich w oderwaniu od pozostałych. Dobra strategia sprzedaży online zawsze odpowiada jednocześnie na pytania o cel, budżet, kompetencje i konkretny plan działania.
Podsumowanie
Pamiętaj, że każda wielka podróż zaczyna się od pierwszego kroku, czyli od jasno określonego celu i planu podróży. Nie pozwól, żeby te cztery obawy Cię powstrzymały. Potraktuj je jako listę rzeczy do przemyślenia i zaplanowania, a nie jako powód, żeby odkładać decyzję o sprzedaży online na później.
Jeśli rozpoznajesz się w którejś z opisanych obaw i chcesz uporządkować temat sprzedaży online w swojej firmie, chętnie porozmawiam o tym, jak mógłby wyglądać pierwszy, konkretny krok w Twoim przypadku.
FAQ, najczęściej zadawane pytania
Czy sprzedaż online zawsze wymaga dużej inwestycji na start? Nie musi. Podejście oparte na MVP, czyli minimalnej wersji sklepu lub serwisu B2B e-commerce z niezbędnymi funkcjonalnościami, pozwala ograniczyć koszty początkowe i rozwijać projekt etapami, na podstawie realnych danych sprzedażowych, zamiast szacunków.
Jak sprawdzić, czy sprzedaż online mi się opłaci, zanim zainwestuję duże pieniądze? Warto zacząć od jasnego określenia celów, dokładnego poznania klientów i przetestowania założeń na mniejszą skalę, zanim zaangażujesz cały planowany budżet. Dzięki temu zbierasz realne dane, zanim podejmiesz decyzję o dalszym rozwoju projektu.
Co zrobić, jeśli mój zespół nie ma żadnego doświadczenia w e-commerce? Brak takich kompetencji na starcie jest normą, a nie wyjątkiem. Możesz uzupełnić je poprzez samodzielną edukację, zatrudnienie specjalistów do zespołu albo skorzystanie z konsultacji z doświadczonym partnerem zewnętrznym.
Od czego dokładnie powinienem zacząć budowę sprzedaży online? Od określenia celu biznesowego oraz poznania swojego klienta i sposobu, w jaki kupuje, a dopiero potem od wyboru konkretnych narzędzi, platformy i budżetu. Wybór technologii na samym początku, bez tej wiedzy, często prowadzi do kosztownych poprawek w przyszłości.
Czy sprzedaż online sprawdzi się w każdej branży B2B? W większości branż B2B da się zbudować sensowny model sprzedaży online, ale jego forma bywa bardzo różna, od prostego serwisu ułatwiającego składanie zamówień, po rozbudowaną platformę z pełną automatyzacją procesów. Kluczowe jest dopasowanie rozwiązania do specyfiki Twoich klientów i produktów, a nie kopiowanie gotowych wzorców z innych branż.
Czy sprzedaż online zastąpi moich handlowców? Zwykle nie chodzi o zastąpienie, tylko o odciążenie zespołu sprzedaży od powtarzalnych, przewidywalnych zamówień, dzięki czemu handlowcy mogą poświęcić więcej czasu na klientów wymagających indywidualnego podejścia i większych negocjacji. W wielu firmach B2B kanał online i praca handlowców dobrze się uzupełniają, zamiast ze sobą konkurować.
O autorze
Nazywam się Sebastian Śnieciński i jestem konsultantem e-commerce B2B z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem w cyfrowej transformacji firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i hurtowych. Buduję markę panwokularach, czyli internety tłumaczy, blog i serwis doradczy dla firm B2B, które chcą zacząć sprzedawać online albo robić to skuteczniej niż do tej pory.
