Firma LATEX OPONY to jeden z największych dystrybutorów ogumienia w Polsce. Oferuje nie tylko opony osobowe, dostawcze, terenowe czy motocyklowe, ale także kompleksowe rozwiązania dla branży oponiarskiej. W ofercie firmy znajdziesz bogaty wybór felg aluminiowych i stalowych, oraz akcesoriów wiodących producentów.
Wraz z szybkim rozwojem firmy LATEX OPONY pojawiła się konieczność wdrożenia automatyzacji oraz modernizacji kanałów i procesów sprzedaży B2B. Przejście na platformę B2B i skierowanie tam jak największego strumienia zamówień stało się największym priorytetem dla firmy.
Xpartner | platforma e-commerce B2B to jeden z najfajniejszych projektów, który realizowałem. Przede wszystkim dlatego, że był to bardzo ciekawy, szeroki projekt, obejmujący wiele aspektów, dotykający wielu działów w organizacji. Bardzo mocno skoncentrowany na optymalizacji procesów, integracji i automatyzacji.
Ten artykuł ma na celu zbudowanie rekomendacji dla innych firm, zajmujących się dystrybucją i sprzedażą hurtową. Zawiera konkretne wskazówki pomocne przy wdrażaniu rozwiązań e-commerce B2B oraz najlepsze praktyki. Wszystko poparte realnym wdrożeniem i osiągniętymi przez nie rezultatami.
Problemy
Błędy w składanych zamówieniach – Przed wdrożeniem platformy B2B firma LATEX zmagała się z dużą nieefektywnością w realizacji zamówień hurtowych. Zamówienia składane były drogą telefoniczną lub poprzez przedstawicieli handlowych, którzy zapisywali zamówienia na kartach. To generowało spore ilości błędów, gdyż konsultanci obsługujący przez telefon nie zawsze prawidłowo zapisywali parametry produktu, który jest dość skomplikowany i wymaga fachowej wiedzy.
Brak możliwości obsługi zamówień w pikach sezonowych – Kolejnym istotnym problemem było obsłużenie pików sezonowych, szczególnie w okresie zimowym, który jest najbardziej intensywny i relatywnie krótki. W branży wygrywał ten, kto potrafił przyjąć i zrealizować największą ilość zamówień w tym okresie.
Brak szybkości i jakości w komunikacji z klientem – Organizacji doskwierał również problem związany z komunikacją z klientem, a przygotowanie ofert specjalnych, promocji oraz dystrybucja informacji o nich bez serwisu B2B, była trudna i czasochłonna. Wymagała zaangażowania wielu osób.
Utrata szans sprzedażowych – Firma zdawała sobie sprawę również z tego, że traci potencjał sprzedażowy nie obsługując klientów po godzinie 18:00, gdyż dział handlowy już nie pracował. Wielu właścicieli serwisów dopiero w godzinach wieczornych mogło swobodnie poświęcić czas na zapoznanie się z ofertą i złożenie zamówień.
Trudna, czasochłonna i ręczna obsługa kanału online – Brak możliwości zautomatyzowania współpracy ze sklepami internetowymi oraz innymi portalami online. Pracując w tradycyjnym modelu sprzedaży B2B firma LATEX nie miała możliwość dynamicznego rozwoju w tym kanale. Każdy z procesów wymagał aktywności i dużego zaangażowania czynnika ludzkiego.
Czasochłonny obieg dokumentów – Klienci obsługiwani w tradycyjnym modelu offline musieli czekać na papierowe dokumenty sprzedaży. Dzwonili wielokrotnie w przypadku ich zagubienia, zajmując tym samym czas działu handlowego i obsługi klienta.
Rozwiązania
Zaprojektowane i wdrożone przeze mnie działania uprościły procesy sprzedażowe, sprawiły, że te stały się bardziej efektywne. Stworzona dedykowana platforma B2B Xpartner dla hurtowni LATEX OPONY pozwalała na zarządzanie zamówieniami i płynną ich realizację. Jednym z najważniejszych jej elementów była intuicyjna, prosta w obsłudze ścieżka składania zamówień oraz liczne integracje.
Stworzyłem oraz wdrożyłem strategię marketingowo-sprzedażową. Przygotowanie realnej, nie nadmiernie rozbudowanej strategii pozwoliło zbudować efektywny plan działania. Firma zyskała road mapę, według której realizowane były poszczególne etapy działań. Ważnym elementem była egzekucja zaplanowanych zadań.
Włączyłem handlowców w proces projektowania i wdrażania rozwiązania. Firma zamieniła potencjalnych wrogów na sprzymierzeńców, którzy razem z nią budowali nowe rozwiązania. Co najważniejsze, mieli przestrzeń do tego, żeby zrozumieć dlaczego pewne zmiany zachodzą i stali się ich nieodzowną częścią. To najczęściej handlowcy bojkotują w firmach zmiany w procesach sprzedażowych, ponieważ nie lubią zmian. Po co coś zmieniać, skoro działa? Włączenie ich w cały proces było strzałem w 10. Odegrali również kluczową rolę w propagowaniu nowego rozwiązania wśród klientów.
Stworzyłem i zaplanowałem komunikację wewnętrzną i zewnętrzną o serwisie B2B, jego wartościach i korzyściach. Bardzo ważny element, który pozwolił przełamywać bariery przed nowym narzędziem oraz nowymi procesami, które stworzyło wdrożenie serwisu B2B. Zaplanowana komunikacja zarówno do pracowników, jak i obecnych oraz potencjalnych klientów, zniwelowała strach i niepewność przed zmianą.
Zaprojektowałem i wdrożyłem platformę B2B. To był trudny i skomplikowany proces, który wymagał stworzenia nowych procesów i elementów funkcjonalnych, dostosowanych do specyfiki kupowania klientów. Musiał uwzględniać zmianę procesu powstawania ceny sprzedaży oraz wiele elementów integracji i automatyzacji. Przygotowanie planu wdrożenia podzielonego na etapy, rozpoczynającego się od stworzenia MVP serwisu i zaplanowania uruchomienia kolejnych elementów, było kluczowe dla zamknięcia wdrożenia sukcesem.
Zaprojektowałem proces onboardingu klientów w serwisie B2B. Kluczowy element dla powodzenia realizacji projektu ze względu na grupę odbiorców, która nie miała dużej styczności z rozwiązaniami e-commerce. Starannie zaprojektowany proces zakupowy, maksymalnie uproszczony, w połączaniu z przemyślanym onboardingiem klientów, wprowadzał nową jakość i wartość. Mniej wprawni użytkownicy z powodzeniem radzili sobie z obsługą serwisu i składaniem zamówień.
Ważnym elementem tego procesu była rola handlowców, którzy odwiedzali klientów w serwisach. Zamiast zbierać od nich zamówienia i zapisywać je na kartach, siadali razem z klientem przed komputerem i objaśniali proces zakupowy. Klient już od pierwszej chwili uczył się samodzielnie poruszać po serwisie. Handlowiec od razu rozwiewał wszystkie obiekcje i wątpliwości. Służył radą i wsparciem. Ważne było to, że nie dokonywał tych zamówień za klienta.
Zaprojektowałem, zbudowałem oraz wdrożyłem konfiguratory doboru produktów. Cel był jeden. Zrobić wszystko, co tylko możliwe, żeby uprościć proces zakupowy i pomóc klientom platformy Xpartner w doborze produktów. Dzięki konfiguratorom bez konieczności posiadania trudnej i specjalistycznej wiedzy, mogli dosłownie w trzy minuty, trzema kliknięciami, dobrać odpowiednie opony, felgi czy łańcuchy do danego modelu auta.
Zaprojektowałem, zbudowałem oraz wdrożyłem interfejsy do komunikacji API i EDI. Tak powstało serducho systemu B2B, które umożliwiło komunikację i integrację serwisu z system ERP firmy Latex. Pozwoliło też przede wszystkim na liczne integracje z dostawcami oraz klientami w online.
Firma Latex zyskała możliwość sprzedaży produktów, których nie posiadała w magazynie, a były dostępne u dostawców. Mogła też sprawnie i w zautomatyzowany sposób realizować zamówienia dla sklepów i portali internetowych. Dzięki dedykowanym feedom produktowym, które klienci mogli tworzyć według własnych preferencji. Zamówienia były automatycznie rejestrowane w serwisie B2B oraz systemie ERP.
Przygotowałem i wykonałem pełną integrację serwisu B2B z systemem ERP. Ważny element, który zbudował sukces tego wdrożenia. Po pierwsze polityka cenowa zdefiniowana w systemie ERP mogła zostać przeniesiona do serwisu B2B. Klient logując się do serwisu czy dzwoniąc na infolinię miał zawsze taką sama cenę.
Zarządzanie rejestrem produktów odbywało się z jednego miejsca. ERP stał się centrum dowodzenia, w którym definiowało się wszystko to, co było potrzebne również dla serwisu B2B.
Jednym z ważniejszych elementów była kontrola należności. Klienci mający przeterminowania w płatnościach nie mogli dokonywać zakupów online. Na bieżąco sprawdzane były też przyznane limity kredytowe. Niezależnie jakim kanałem klient dokonywał zakupów, limit kredytowy aktualizował się automatycznie.
Dzięki pełnej integracji analizowanie danych było prostsze i kompletne. Wszystkie transakcje rejestrowane były w systemie ERP. Firma posiadała pełną historię zakupów i płatności rozliczonych i tych nie rozliczonych. Klienci również mieli wgląd w te dane na swoich kontach w serwisie B2B.
Uporządkowałem i uprościłem polityki cenowe. Systemy rabatowe w wielu firmach to niemal święte krowy, których nie można dotykać. Handlowcy z każdą próbą zmian w tym zakresie podnoszą lament i niebotyczny alarm. Z doświadczenia wiem, że zbytnie ich skomplikowanie, brak standaryzacji i systematyki, generuje niezrozumienie po stronie klientów i utrudnia skalowanie sprzedaży.
Czytelna, zrozumiała polityka cenowa potrafi zdziałać cuda. Jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki – rośnie sprzedaż i przede wszystkim mamy możliwość automatyzacji i integracji procesów sprzedażowych.
Wyniki
Po 2 latach od momentu wdrożenia platformy XPartner, za jej pośrednictwem było realizowanych już 80% składanych zamówień. Pozwoliło to sprawniej zarządzać sprzedażą w pikach sezonowych bez konieczności zatrudniania i szkolenia dodatkowych handlowców. Co znacznie obniżyło koszty i poprawiło możliwości skalowania sprzedaży.
Wygodne i łatwe zamawianie online. Dzięki intuicyjnemu projektowi interfejsu serwisu Xpartner, właściciele serwisów oraz ich pracownicy mogli z dużą swobodą składać zamówienia. Mogli to robić znacznie szybciej i wygodniej niż wcześniej, co w znacznym stopniu usprawniło ich proces zakupowy.
Obsługa zamówień w pikach sezonowych stała się prostsza i efektywniejsza. Firma Latex zyskała możliwość realizacji zancznie większej ilośc zamówień, bez potrzeby zatrudniania nowych handlowców. Klienci w dogodnym dla siebie czasie składali je poprzez platformę B2B.
Mniej rozmów telefonicznych. Dział handlowy mógł skupić się na priorytetowych zadaniach związanych ze sprzedażą i realizacją jej procesów.
Zmniejszyła się ilość błędów. W znacznym stopniu wyeliminowane zostały błędy podczas składania zamówień. Osoby pracujące w serwisach opon mogły samodzielnie po skończonej pracy realizować zamówienia. Miały dostęp do kompletnych informacji na temat produktów oraz ich dostępności. Firma LATEX zyskała możliwości przyjmowania zamówień po godzinach pracy działu handlowego. To pozwoliło znacznie zwiększyć przychody.
Szybka dystrybucja informacji. Przekazanie informacji o ofertach specjalnych i promocjach, które w tradycyjnym modelu potrafiło trwać nawet do 7 dni, po wdrożeniu platformy B2B zajmowało do kilku minut.
Elektroniczny obieg dokumentów. Pozwolił na znaczne zmniejszenie zajętości działu handlowego, który mógł przeznaczyć odzyskany czas na pracę z klientami. Klienci mogli samodzielnie pobrać dokumenty sprzedażowe do swoich zamówień w serwisie B2B.
Lepsza kontrola należności. Pełna integracja serwisu B2B z system ERP, pozwoliła na ścisłą kontrolę należności. Zamówienia składane z wielu źródeł automatycznie korygowały przyznane limity kredytowe. Wszelkie przeterminowania blokowały składanie zamówień w każdym kanale.
Poprawa rentowności, obniżenie kosztów. Nowe procesy sprzedaży pozwoliły efektywniej wykorzystywać potencjał osobowy firmy. Lepiej i efektywniej nim zarządzać. Serwis B2B pozwolił na szybkie skalowanie sprzedaży, bez konieczności ponoszenia proporcjonalnych kosztów. Dzięki temu rentowność oraz generowane marże znacznie się poprawiły.
Zwiększenie płynności finansowej. Wpięcie pełnej kontroli należności w nowe procesy sprzedażowe oraz umożliwienie dokonywania płatności elektronicznych, znacząco wpłynęły na poprawę płynności finansowej firmy.
Podsumowując, platforma B2B to nie tylko narzędzie do sprzedaży, ale kompleksowe rozwiązanie wspierające rozwój firm poprzez automatyzację, personalizację oraz integrację z innymi systemami. W obliczu rosnącej konkurencji i zmieniających się potrzeb rynku, inwestycja w platformę B2B staje się kluczowym krokiem dla przedsiębiorstw dążących do sukcesu w erze cyfrowej.
💡Aż 75% klientów B2B preferuje samodzielne zakupy, bez konieczności udziału sprzedawcy. 🌐💻 – według badania firmy Gartner.
Zapraszam do współpracy:
- Właścicieli lub managerów w małych i średnich organizacjach.
- Firmy sprzedające w modelu B2B, które chcą uruchomić sprzedaż online lub zwiększyć jej efektywność.
- Firmy sprzedające w modelu B2C, chcące uruchomić lub usprawnić swój sklep internetowy.
