Jak prowadzić sklep internetowy, żeby kupowali?
Dziewczyno, chłopaku, przedsiębiorco, przedsiębiorczyni!
Wygląd ma znaczenie! Szczególnie, jeśli chodzi o internety. Wychodząc na miasto, spotkanie, randkę, spacer, do kina, do teatru, na koncert czy wylatując na wakacje, wkładasz super ciuchy, buty, biżuterię, bo chcesz dobrze wyglądać. Dbasz o każdy szczegół!
To dlaczego zapominasz o tym, tworząc swój sklep internetowy?
Jeśli zdjęcie Twojego produktu będzie wyglądać jak zrobione kalkulatorem, a opis produktu będzie przypominał instrukcje obsługi do niego, ups… no dobrze nie będzie!
Pleassse, poświęć więcej uwagi temu, jak pokazujesz swoje produkty w internetach. Odpicuj swój sklep. Zadbaj o dobrej jakości zdjęcia, kontent wideo i czytelne, zrozumiałe opisy produktów. To przy odrobinie szczęścia i Twój biznes odniesie sukces.
A teraz, łap, kolejną część artykułu, który pomoże Ci ogarnąć ten galimatias. Na jego końcu znajdziesz linki do pozostałych artykułów, które tworzą całość mojej publikacji.
Brzmi jak plan… To, co lecimy z kolejnymi akapitami. 🙂
Cz. 1 | Tak, ale po co ?
Cz. 1 | Jestem, ale jaki/jaka/jakie?
Cz. 2 | Z kim, z czym i dla kogo?
Cz. 2 | Ale jak zagadać?
Cz. 3 | Portki zdejm! – o cenach, promocjach i takich tam…
Cz. 3 | Nie kombinuj, tylko wiosłuj!
Portki zdejm! – o cenach, promocjach i takich tam…
Cennaaaaaa. Mara senna tych, co już zaczęli się z tym mierzyć, usiedli i zaczęli wyceniać swoje produkty. No niby wszystko proste i oczywiste. Bo cóż to wielkiego, przecież wiem, ile to ma kosztować, prawdaaaa?
Tak, no to ile, za to? Jaka powinna być ta cena?
Piękna i okrągła jak buziak bobasa – 100 zł?
Czy może zbudowana na dziewiątkach jak dobra rozgrywka w kartach – 99 zł?
A może bardziej odjechana, trochę szalona i roztargana – 97.32 zł?
Sprawdźmy, co o tym mówią specjaliści, autorytety ze świata marketingu. Według badania opisanego w „Journal of Consumer Research”, którego autorami są prof. Kuangjie Zhang z Uniwersytetu Technologicznego Nanyang w Singapurze oraz prof. Monica Wadhwa z INSEAD.
Zaokrąglona cena, np. 100 zł, zachęca do zakupu, jeśli oceniając dany produkt, polegamy na uczuciach, natomiast niezaokrąglona, np. 97,32 zł, gdy nasze decyzje podejmowane są z rozsądku. Zaokrąglone kwoty sprawiają, że czujemy się lepiej.
Niektóre produkty mogą należeć raz do jednej, raz do drugiej grupy, w zależności od sytuacji. Przykładowo: w wyborze aparatu fotograficznego kupowanego na wakacyjny wyjazd będziemy polegać na odczuciach, podczas gdy aparat potrzebny do pracy wybierzemy, kierując się rozsądkiem.
No dobra, a co z darmową wysyłką – czy to działa?
Morwitz, Greenleaf, & Johnson na podstawie swoich badań dla „Journal of Consumer Research” zachęcają do oddzielania ceny wysyłki od ceny podstawowej produktu. Zwracają uwagę na to, że kiedy klienci porównują ceny w Twoim sklepie internetowym z ofertami u Twoich konkurentów, cena produktu bez dodanej ceny dostawy jest niższa i bardziej atrakcyjna.
Natomiast Hossain i Morgan w swoich badaniach “…Plus Shipping and Handling: Revenue (Non) Equivalence in Field Experiments on eBay” testowali tę zależność na aukcjach eBay w 2006 roku. Dodali aukcje dla płyt CD z muzyką i analizowali wyniki różnych struktur licytacji. Część aukcji oferowała niższą cenę bazową z dodatkową opłatą za przesyłkę. Część bazowała na wyższej cenie początkowej, w którą wliczone były koszty przesyłki. Badanie pokazało, że oferty z niższymi cenami bazowymi (plus kosztami przesyłki, pokazywanymi osobno) generowały większą liczbę zamówień i w konsekwencji – przychodów.
Podsumowując, narzędzia, jakim jest darmowa dostawa, warto używać w sklepie internetowym, ale w odniesieniu do konkretnych akcji promocyjnych, nie jako stałego rozwiązania.
Jak jeszcze możesz pracować z cenami w Twoim sklepie internetowym?
Wykorzystaj dwie strategie, które opiszę poniżej.
Pierwsza to obudowanie Twoich produktów usługami dodatkowymi.
Zaoferuj swoim klientom coś więcej niż standardowy zakup produktu. Zbuduj tak zwaną wartość dodaną, na przykład:
- sprzedajesz rowery — zaoferuj serwis hamulców lub montaż elementów roweru czy dodatkowych akcesoriów
- sprzedajesz ubrania — zaoferuj drobne usługi krawieckie, dopasowanie kupionych ubrań do sylwetki
- sprzedajesz kosmetyki — zaoferuj konsultacje doboru kosmetyków
Dzięki temu, cena produktu nie będzie już w centrum uwagi, dodatkowo zbudujesz zaufanie, wiarygodność i pokażesz to, że znasz się na swojej robocie.
Drugą strategią jest budowanie doświadczeń.
Oferowanie wyjątkowych doznań, przeżyć i emocji. To systematyczne budowanie relacji. O wiele chętniej kupujemy od tych, których lubimy. Warto zadbać o te małe, pozornie nieistotne elementy, które w finale grają jedna z głównych ról. W Twoim sklepie internetowym może to być sposób, styl komunikacji w mailach czy wiadomościach wysyłanych do klientów. Fajnie działają też ciekawie podane poradniki jak pielęgnować zakupione produkty.
Kiedy ściągać portki i robić promocję?
Promocje są spoko, ale pod warunkiem, że są przemyślane. Nie robione na łapu capu, bo przecież trzeba, bo wszyscy tak robią. Strategia niskich cen, o ile jest to strategia, a nie chaotyczny rzut na taśmę, potrafi przynieść korzyści.
Ja jestem zwolennikiem budowania strategii opartej o wartości, a nie na najniższej możliwej cenie. Bo w naszej codzienności i w internetach jest tak, że zawsze może zjawić się ktoś, kto da jeszcze niższą cenę.
Promki są spoko, ale dobrze przygotowane, przeliczone i uzasadnione. Nie powinny stanowić wartości podstawowej Twoich działań. Mogą być uzupełnieniem pewnych działań, mogą je odpalać, stanowić ich uzupełnienie.
Najprościej jak można powiedzieć- kiedy stosować promocje?
- gdy masz masowy powtarzalny produkt, łatwo uzupełniany, szybko rotujący
- chcesz zachęcić do przetestowania swojego produktu
- oferujesz produkt, który będzie kupowany cyklicznie i wiesz, co zrobić, żeby po zakupie promocyjnym klient wrócił
- chcesz uwolnić się od stocków magazynowych, zmniejszając koszty magazynowania oraz dbając o to, by produkty nie zostały zniszczone lub się nie przeterminowały
Nie kombinuj, tylko wiosłuj!
Twoi kupujący online klienci oczekują, że zapewnisz im wygodę, zainteresowanie, wzorcową obsługę. Oczekują też, że sklep internetowy, do którego będziesz ich wysyłać, będzie działał sprawnie. Będą się szybko ładować poszczególne podstrony, zakładki i udostępnisz im dostęp do prostych w obsłudze płatności elektronicznych.
Zakupy w internecie muszą przewyższać standardy, jakie oferują sklepy offline. Oczekiwania klienta są bardzo wysokie, a jego lojalność i przywiązanie do marki coraz słabsze. Musisz starać się ponad miarę, dostarczać najlepsze doświadczenia zakupowe, jakie jesteś w stanie zaoferować.
Systematycznie, niekoniecznie wywracając wszystko do góry nogami, usprawniaj poszczególne elementy Twojego sklepu internetowego. Pamiętaj, żeby zanim wprowadzisz kolejne zmiany, sprawdzić efekty poprzednich. Na ich podstawie buduj kolejne działania.
“Ma być wygodnie i okaż mi zainteresowanie”- mówi klient!
Aż 17,10% badanych kupuje online kilka razy w tygodniu, a 4,10% robi to nawet codziennie. 6,60% kupuje za małe kwoty, miesięcznie nie przekraczając 50 zł, za to aż 49,8% wydaje więcej niż 300 zł (aż 8,20% wydaje ponad 1000 zł miesięcznie!).
Na koniec pogadajmy o tym, co ma wpływ na decyzje zakupowe klientów w Twoim sklepie internetowym?
Przyjrzyjmy się bliżej temu, jak i dlaczego oni kupują. Dzięki temu będziemy mogli wypunktować czynniki, które najczęściej wpływają na decyzje zakupowe klientów. Oto one:
- cena
- wiarygodność sprzedawcy
- bezpieczeństwo transakcji
- szybka dostawa
- umożliwienie skorzystania z różnego rodzaju form płatności
- atrakcyjne programy lojalnościowe
- gwarancja ewentualnego zwrotu pieniędzy
Fakt, że podejmujemy decyzje zakupowe często kompletnie poza naszą świadomością, powtarza się często w wielu publikacjach. Zerknij na akapity, które przygotowałem dla Ciebie poniżej. Poznaj rodzaje decyzji zakupowych oraz motywacje, które za nimi stoją.
Decyzje zakupowe możemy podzielić na kilka rodzajów.
To one pokazują, co motywuje klientów do podjęcia określonych działań:
Decyzje rozważne, przemyślane, poprzedzone gruntownym zapoznaniem się z ofertą. Zazwyczaj dotyczą zakupu towarów lub usług luksusowych, skomplikowanych technicznie oraz wszystkich tych, których zakup wiąże się z jakimś ryzykiem.
Decyzje nierutynowe, dotyczące najczęściej produktów i usług, które znamy i korzystaliśmy z nich wcześniej. Proces zakupowy nie jest ryzykowny.
Decyzje nawykowe, dotyczą procesów zakupowych, w których nabywamy produkt czy usługę z przyzwyczajenia. Kupujemy w ten sposób produkty relatywnie tanie, szybko zaspokajające nasze potrzeby. Decyzje spontaniczne, podejmowane natychmiast, pod wpływem określonego impulsu. Dotyczą zakupów nieplanowanych, dokonywanych ad hoc, do których namówiła nas na przykład atrakcyjna reklama, dodatkowy rabat, sugestia sprzedawcy czy polecenie osób z najbliższego otoczenia.
Dziękuję, że mnie czytasz.
panWokularach | internety tłumaczy
Podokręcajmy śrubki w Twoim sklepie internetowym!
#strategie | #ecommerce | #marketing | #komunikacja
Na co dzień pomagam:
- Sklepom, serwisom internetowym niezależnie jak duże już zdążyły urosnąć, by rosły jeszcze bardziej i efektywniej.
- Markom, żeby znów były fajne i potrafiły rozmawiać ze swoimi odbiorcami.
- Firmom skalować ich biznesy, rozwijać się na rynku polskim i zagranicznym.
Ps.
Jeśli interesują Cię moje treści, śledź mnie w mediach społecznościowych. Polub moje strony w socjalach. Udostępnij moje treści znajomym.
Łap link do kolejnych artykułów. Miłego czytania :).
