Ręka w górę – wszyscy ci, którzy pierwszego dnia po odpaleniu kampanii usłyszeli sakramentalne “wszystko super, ale gdzie są zamówienia?” ;).
Sytuacja najczęściej wygląda tak. Przeznaczamy jakiś budżet na działania i chcemy, żeby od razu po ich uruchomieniu zamówienia lub leady płynęły do nas niekończącymi się strumieniami. Zapominamy zupełnie o tym jak kupuje B2B, jak wygląda proces podejmowania decyzji zakupowych.
Wyparowuje nam z pamięci informacja o tym, że normalnie to trzeba od 3 tygodni do nawet 3 miesięcy zanim klient u nas kupi. Ale skoro wydaliśmy kasę, przygotowaliśmy super fajne działania marketingowe, odpaliliśmy onlajny, to powinien kupić od razu. Oczywiście z pominięciem całego procesu zakupowego, który normalnie ma miejsce.
No i zderzamy się boleśnie z rzeczywistością, a wszystkiemu winien jest on- „efekt opóźnienia”, który polega na tym, że najczęściej nie widzimy znaczących wyników w pierwszych 2-3 miesiącach od uruchomienia działań marketingowych dla B2B.
“Efekt opóźnienia” to frustrujący, ale nieunikniony element marketingu B2B, który wynika z kilku czynników:
🎈Po pierwsze cykl sprzedaży w B2B jest długi i nielinearny. W przeciwieństwie do sprzedaży B2C, gdzie decyzje o zakupie podejmowane szybko i bardzo często impulsywnie. W B2B proces decyzyjny jest zwykle dłuższy i bardziej złożony. Zaangażowanych jest wielu decydentów, procesy zatwierdzania budżetu są skomplikowane, a analiza konkurencyjnych ofert jest bardzo dokładna i skrupulatna. To oznacza, że zanim działania marketingowe doprowadzą Cię do realnego efektu w postaci sprzedaży, może minąć sporo czasu.
🎈Po drugie marketing B2B w dużej mierze opiera się na budowaniu relacji i zaufania. Nie chodzi tylko o przekonanie do zakupu konkretnego produktu czy usługi, ale o stworzenie długotrwałego partnerstwa. Zbudowanie takich relacji wymaga czasu i konsekwentnych działań, opartych między innymi na dostarczaniu wartościowych treści, regularnych kontaktach czy uczestniczeniu w branżowych wydarzeniach.
🎈Po trzecie potrzebujesz rozpoznawalności marki (Brand Awareness). Większość potencjalnych klientów, do których trafisz z działaniami marketingowymi, nie jest w danym momencie gotowa do zakupu. Skuteczny marketing B2B powinien budować świadomość marki. Chodzi o to, żeby Twoja firma zaistniała w świadomości klientów, żeby pamiętali o niej gdy faktycznie będą gotowi do zakupu. To wymaga długotrwałego, strategicznego podejścia, konsekwencji i systematyczności, a efekty w postaci wzrostu sprzedaży nie będą natychmiastowe.
Zanim frustracja dopadnie nas do reszty, warto pamiętać o tym, że „efekt opóźnienia” jest naturalnym elementem marketingu B2B, który wynika z długiego cyklu sprzedaży i procesów budowania relacji i zaufania. Nie opłaca się z nim walczyć. Trzeba go zrozumieć i skupić się na budowaniu solidnych fundamentów długoterminowych działań marketingowych. One pozwolą Ci osiągać sukces, tylko daj im na to przestrzeń i czas.
#NieKombinujTylkoWiosłuj – to łatwe, KIEDY wiesz JAK…🎈
🛒 B2B też sprzedaje w internetach!
👉 Jeśli potrzebujesz w tym pomocy, napisz do mnie.
